躍進者に聞く。

PARTNERS INTERVIEW

山形県 株式会社デザインホーム

父の個人事業だった工務店
フォーセンス導入後1年で11棟受注し、
今年は株式会社化しました

株式会社デザインホーム

株式会社デザインホーム
専務取締役 川崎貴博氏

(写真左:博氏 写真右:俊弘氏)

山形県東置賜郡川西町の川崎工務店(現株式会社デザインホーム)は、2016年にフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入。
集客を開始して1年で11棟を受注し、現社長 俊弘氏(写真右)の個人事業から株式会社に移行しました。導入を主導した専務取締役の川崎貴博氏(写真左)に、フォーセンス導入の経緯と効果を詳しくうかがいました。

PROFILE

1985年生まれ。短大卒業後、山形市内の住宅ビルダーに営業社員として就職。
25歳の時、勤務先の上長が独立して大手住宅販売FCの加盟店を山形市で設立した際、立ち上げメンバーとして参加。店長に就任する。
2014年末、30歳で同社を退職。父 俊弘氏が経営する川崎工務店(当時)に後継者として入社。

INTERVIEW

御社についてご紹介ください。

積雪1~1.5mを超える豪雪地でフォーセンスを導入

株式会社デザインホームは、山形県東置賜郡川西町の工務店です。米沢市とその周辺市町を商圏としています。商圏人口は約21万人です。

2017年9月現在、スタッフは父、母、私の3名です。父がCAD・工務・経理を担当し、母が営業アシスタントを担当し、私が営業・設計・コーディネートを担当しています。

創業は1921年(大正10年)。私の曽祖父の頃です。この近辺で公共施設から個人宅まで築造する、大工集団のような組織だったと聞いています。祖父の代までは、この業態でした。十数年前、父が祖父から事業を継ぐくらいの頃、元請けと設計に特化した業態に転換しました。以後私が一昨年(2015年)初めに入社するまでは、父がほぼ1人で業務を回していました。

  • 社長一家の居宅を兼ねる社屋。近々大通り沿いに店舗を構えるべく物件を探索中

フォーセンスシステム導入の背景

株式会社デザインホームでは、フォーセンスをいつ導入しましたか。

フォーセンスを導入したのは、昨年2016年の1月です。

デザインホームが施工した住宅とその内装(2017年4月完工、モデルハウスとして1年間借り受け)

フォーセンスシステムの活用

モデルハウスOPENイベントの集客に使用したチラシ
完全予約制のイベントにもかかわらず、9日間で21組の集客に成功。写真撮影は地元のプロに依頼し、チラシフォーマットはフォーセンスから提供されたデータをほぼそのまま使用した。

フォーセンスシステム導入後の効果

フォーセンスを導入後、受注はどのように推移していますか。

導入初年度は、昨年9月に実施した最初の完成現場見学会から、12月末までの3カ月間で4棟受注しました。
今年度は、9月の現時点までで7棟受注しています。本格的に集客を始めて約1年で、11棟受注したことになります。現在商談中の2件も、ほぼ受注が決まりそうです。
今年7月には、それまで個人事業だった組織を株式会社に変更しました。商号も従来の「川崎工務店」から「株式会社デザインホーム」に変更しました。お客様から見た安心感や信頼性で、競合に引けを取ることもこれでなくなりました。

貴博専務(左)が営業、プラン作成、内装コーディネートなどを担当し、俊弘社長(右)がCAD図面作成と工務を担当する。工期がタイトな時は、大工経験のある俊弘社長が現場の応援に駆けつけることも。

フォーセンスの導入を検討し始めたきっかけは。

「何らかの住宅商品システムが必要」ということは、3年近く前、私が前職を辞めてここに入るときから考えていました。

私は前職の住宅販売会社で、入社時から退職までの5年間、店長を務めていました。商品化住宅を売ることに関しては、ある程度の自信がありました。一方私が入った当時の川崎工務店は、公共工事を売上の一番の柱としており、新築住宅の受注は年に1~2棟でした。新築を依頼される方は、地域のさまざまな役回りで、父とつながりのある方でした。チラシやカタログで「これがうちの商品です」とアピールできるものは、何もありませんでした。「お客さん目線で魅力的な商品があれば、新築の受注をもっと伸ばせる。自分本来の力を発揮できる」という思いは強くありました。

また、当時売上の柱だった公共工事も年々縮小していました。リフォームもそれほど大きな案件があるわけではありません。「このままでは、先行き不安定すぎる」ということも強く感じていました。

そこで、後継ぎとしてここに入る決心がつくと同時に、さまざまな住宅商品システムを比較検討し始めました。

「このままでは先行き不安定すぎると感じていました」(貴博専務)(写真右:サポート担当 五十嵐)

どれくらいの数の住宅商品システムを比較検討しましたか。

約10社の住宅商品システムを比較検討しました。ホームページを見て、資料を取り寄せ、セミナーがあれば参加するなどしました。特に興味を引かれた5社については、担当者に会って説明を聞きました。

担当者に会って説明を聞いたのは、どのような住宅商品システムでしたか。

説明を聞いた5社すべて、建物のデザイン性の高さで訴求するシステムでした。

なぜ建物のデザイン性の高さを重視したのですか。

どの住宅商品システムを入れるにせよ、少なくない金額の初期投資が必要です。投資した資金を、時間をかけずに回収できることが重要と考えました。「商品はいい、でも売れない」では、いつまで経っても初期投資を回収できません。商品が売れるためには、お客様にひと目で「他の工務店が建てる家とは違う」「こんな家に住みたい」と感じていただく必要があります。そのためには、デザイン性の高い商品ラインナップが不可欠と考えました。

もともと、個人的にデザイナーズ系の住宅が好きということもありました。

説明を聞いた5社の中から、最終的にフォーセンスを選んだ理由は。

フォーセンス以外の4社のシステムは、よく聞いてみると、完全に規格住宅を前提にしたシステムだったからです。決められたプランから動かせないので、注文住宅には対応できませんでした。

建売りデベロッパーを目指すなら、規格住宅オンリーでもいいと思うんです。このあたりでも米沢や南陽のような都市圏に行けば、まとまった分譲地に同じ間取りで10棟、20棟と建てて売っているデベロッパーはいます。でもこの川西町あたりでは、土地が動くこと自体、めったにありません。いきなり都市圏に進出して、資金力も知名度もうちとは段違いの既存デベロッパーに対抗するのも、順序が違うと思いました。

このあたりはどちらかと言えば、建て替えのお客さんが多い地域です。デザイン性の高さで差別化しつつ、1棟1棟お客様の希望に応える家を建てていくのが、うちのような小さな工務店の王道だと考えました。規格住宅を将来始めるにしても、まずは注文住宅の工務店として、地域でブランドを確立するのが先だと考えました。

私が前に勤めていた住宅販売会社では、注文住宅を主力としつつ、規格住宅も扱っていました。規格住宅から商談に入ったお客さんが、最終的には注文住宅に落ち着くケースもよく見ていました。その意味でも、注文住宅に対応できないシステムは候補から外さざるをえませんでした。

その点フォーセンスは、はじめから自由設計に対応したシステムになっています。明確な設計原則や、詳しい設計ディテールがあるので、間取りやスタイルを自由に変えても、デザイン住宅としての軸をぶらさず守ることができます。「デザイナーズ系の注文住宅をベースに、この地域でのブランドを確立する」という私のビジョンに、一番合うシステムはフォーセンスだと判断しました。

一昨年(2015年)の3月頃には、私の気持ちは完全に固まっていました。ただ実際に導入できるのは、もう少し先だろうと予想していました。いくら私の気持ちが固まっても、父の気持ちはそう簡単には動かないと見ていました。

お父様の気持ちを動かすのが難しかったのはなぜですか。

まず、入社したばかりの私がいきなり「これを導入しよう」と言っても、聞く耳を持たれないことは明らかでした。ここでの実績が、当時は何もなかったわけですから。

もう一つ、父は当時の高額な最新CADコンピューターを導入したりと、新しいことを大胆に取り入れる人ではあるんです。ただ、別の高額な住宅商品システムと集客営業ノウハウを取り入れてうまく生かせなかった経験がありました。「生かせなかった」という感覚が強かったせいで、システムとかノウハウやVCといったもの全般に対して、不信感を持つようになってしまったのです。

お父様の態度はどのように変わっていきましたか。

やはり、最初はまともにとりあってもらえませんでした。「もっとよく見てみろ」とか、「まだそんなに焦らなくていい」という感じでした。すでに私は「絶対にやる」という気持ちになってましたから、口論にもなりました。そんな状態が半年くらいは続きましたが、ここでの私の実績が出るにつれて、「お前の言ってること、間違ってもなさそうだな‥‥」という雰囲気に少しずつ変わっていきました。

その年の10月には事業計画書もでき、「今後のビジョンもあるので、きちんと話を聞いてほしい」と改めて自分の考えを伝えました。自分の熱意が伝わったこともあると思います。最後は父が根負けした感じです。「いいんじゃないか? そんなに言うなら、お前がやりたいようにやれ」という感じで、その年の末にはフォーセンスの導入が決まりました。

「導入に理解を示してくれた父には感謝しています」(貴博専務)

豪雪地でフォーセンスを導入することについて、何か不安はありましたか。

多少はありました。米沢市を中心にしたこの盆地一帯は、冬の積雪が平年で1メートルを超え、多い年は1.7メートルにもなります。最低気温もマイナス10度を下回ります。「構造上何メートルの積雪まで耐えられるか」、「基礎の高さや雨樋の強度に問題はないか」など、導入前にいくつか懸念していたことはありました。

しかし導入時に、青森県八戸市のフォーセンス会員工務店さんを見学させてもらったおかげで、雪についての不安はまずない状態でスタートすることができました。微妙にアレンジした部分はありますが、それほど大きな変更は必要なかったですね。

フォーセンスの導入研修で印象に残ったことがあれば教えてください。

デザイン研修は特に印象に残りました。フォーセンスのデザイン住宅の開発者であるチトセホームの西山社長から、デザインノウハウの核になる話をお聞きできました。ノウハウを細かいところまで噛み砕いて説明して頂き、「自分たちにもいいものが作れそうだ」という実感を持てました。

フォーセンスのデザインの考え方って、単に“こうすればカッコいい”だけではないんですよね。カッコいい見せ方だけの話なら、それほど惹かれなかったと思います。そうではなくて、より強度も上がるし、より作りやすくなるし、コストもより下がる。そういう合理的なシンプルさが、美しさにもつながるという話なんです。ちょうど二級建築士の学校に通った直後だったので、西山社長の話が余計に響きました。学校で習った基本設計の考え方が、西山社長の話とぴったり重なったんです。だからこれは本当に王道の家の作り方なんだなと思って、フォーセンスがますます好きになりましたね。

「これが王道の家づくりなんだと実感しました」(貴博専務)

お客さんの反応は変わりましたか。

明らかに変わりました。お客さんがチラシを握りしめてモデルハウスにいらして、ほぼ1時間、長い方は2時間も滞在され、隅々まで見て回られるんです。嬉しかったですよ。あぁこんなに見てくれるんだって。ホームページもよくご覧になっていて、本当に気に入って来られていることかわかります。

ここに入る前、土日だけ見学会を手伝いに来たこともあったのですが、当時はこんなことはありませんでした。成約するときは、完全にマンパワーで取りに行っていました。今はむしろマンパワーは使わないようにしています。あえて自分からは説明に行かず、お客さんに好きなように見ていただいています。それでも決まるのだから驚いています。

フォーセンス導入前と比べて、1棟あたりのコストはどれくらい下がりましたか。

1棟あたり50万円近く下がりました。もともと父はコストにシビアで、メーカーから直接買い付けるなどして、問屋さんも驚くほどの仕入れをしていました。ですのでそういった部分での削減余地はあまりなかったのですが、住設などは予想外に仕入値を下げることができました。フォーセンス導入当時はまだ個人事業で、それまで住宅は年間1~2棟しか建てていなかったので、価格交渉は難しいと思っていました。それでも仕入価格破壊研修で習った交渉方法で驚くほど下げることができたので、「言ってみるものだな」と思いました。業者さんや職人さんにも、可能な範囲で協力してもらうことができました。

昨年チトセホームのモデルハウスと現場を見学された感想を聞かせてください。

「本当に写真と同じなんだな」と思いました。まるでカタログの中に入ったような感覚です。それくらいの衝撃がありました。実際に現地を見ると、写真ではわからない細かい部分が本当によくわかります。「樋の納めはこういうのを使ってるのか」とか「電気ボックスはこういうのを使ってるのか」とか。それ以外の雰囲気も含めて、現地を見ないとチトセホームの施工の凄さはわからないと思いました。あの施工に近づきたいというモチベーションが、現地を見てさらに高まりました。

フォーセンスを導入しながら、ディテールまではやりきらない工務店さんもあります。

それは本当にもったいないと思いますね。ディテールをやりきるって大事ですよ。それはお客さんの反応で実感します。ディテールをやりきっていくと、それを見て「他の工務店とはぜんぜん違う」「絶対この工務店に頼みたい」というお客さんが出てくると思います。

御社の場合、社長が「フォーセンスのやり方に変える」と肚をくくられて、しかもご自身かつて職人だったので、職人さんに言うことを聞いてもらいやすかったこともあるのでしょうね。

それはあると思います。導入するときは「嫌々、渋々」という感じでしたが、実際にやってみて、社長もフォーセンスの良さを実感したのだと思います。お客さんの反応は、社長も見てますから。

導入を検討されてる方へのアドバイス

フォーセンスの導入を検討している工務店の方へ、アドバイスがあればお願いします。

いくら物がよくても売れなければ何にもならないわけですが、その点フォーセンスは、デザインでお客さんを引きつけられる商品ラインナップがしっかり揃っています。より売りやすくするための、コストダウン手法や販促ツールも揃っています。「売れたらそれで終わり」ではなく、家づくりそのものを極めていくノウハウも揃っています。そのあたりの「売れやすさ」と「物のよさ」のトータルバランスが、とてもよいシステムだと思います。
サポート担当の方も、電話やメールで気軽にコミュニケーションをとってくれます。質問にはレスポンスよく回答してくれるので、その部分でも安心感があります。導入前に他の会員工務店さんの現場を見学させてもらうと、リアルにわかることがたくさんあるのでお勧めです。

最後に今後の抱負をお聞かせください。

今はお客さんとの商談をモデルハウスで行っている状態ですが、近々大通り沿いに店舗をオープンできるように物件を探索しています。今のところは4~5人くらいのスタッフで、年間20棟から25棟くらいを目指して頑張りたいです。

デザインホーム様、本日はお忙しい中、
貴重なお話をありがとうございました。

「貴博専務に営業力があって、俊弘社長がフォーセンスの施工をきっちりやり切る。
理想のコンビネーションですね。受注が好調なのも納得できます」

(フォーセンス サポート担当 五十嵐)