工務店支援ネットワーク|株式会社フォーセンス

進化し続ける工務店支援ネットワーク

メニュー

躍進者に聞くINTERVIEW

トップ > 躍進者に聞く > 製材業から戸建住宅に参入して7年目、パワービルダーの進出で年15棟に急減した受注が、フォーセンス導入で年30棟に達するようになりました

製材業から戸建住宅に参入して7年目、パワービルダーの進出で 年15棟に急減した受注が、フォーセンス導入で年30棟に達するようになりました

和田製材株式会社 代表取締役社長 和田浩志氏 http://www.wada-h.co.jp/

和田製材 製材所前にて

岐阜県土岐市で製材業と建材販売業を営んでいた和田製材株式会社は、平成11年に戸建住宅事業を立ち上げ、年20~25棟を受注する地域一番店の地位を築いていました。しかし平成17年に隣接市にローコスト系パワービルダーが進出し、受注が年15棟まで急減、打開策としてフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。代表取締役社長の和田浩志氏に、戸建住宅事業への進出からフォーセンス導入までの経緯と効果を詳しくうかがいました。 (写真右:フォーセンス経営支援室 室長 辰田敏明)

和田製材株式会社 代表取締役社長 和田浩志氏

大正6年から材木業・建築業を営む和田製材(株)の5代目社長。昭和38年生まれ。東京理科大学建築学科卒業後、(株)鴻池組入社。ビル、工場、マンション等の建設工事の現場監督を務める。平成2年、26歳で同社を退社し、父全弘氏が当時社長を務めていた和田製材(株)に入社。平成5年、一級建築士取得。平成11年、住宅事業「ワダハウジング」 を立ち上げ。平成18年、43歳で代表取締役社長に就任。

木材・建材販売から戸建住宅に進出

― 和田製材株式会社についてご紹介ください。

当社は、岐阜県土岐市で戸建住宅の設計・施工請負と、建築用木材の製材を行っています。 戸建住宅事業には「ワダハウジング」の屋号を用いています。 主な商圏は本社がある土岐市(人口約6万)と、その両隣の多治見市(人口約11万)および瑞浪市(人口約4万)です。 スタッフは私を入れて11名で、内訳は営業が私を入れて3名、設計2名、工務3名、製材(兼工務)1名、総務1名、経理1名です。 創業は大正6年、法人化は昭和26年です。 大正6年の創業時から、製材業と並行して建築業も行っていましたが、昭和45年から平成10年までは建築業から撤退し、木材・住宅建材の販売に特化していました。 「ワダハウジング」の屋号で戸建住宅事業を立ち上げたのは、今(平成27年)から16年前の平成11年です。 現在では製材よりも、戸建住宅の方が主力事業になっています。

本社
和田製材株式会社

フォーセンスシステム導入後、年間25~30棟をコンスタントに受注

― 和田製材株式会社では、フォーセンスシステムをどのように活用していますか。

当社では、戸建住宅事業を始めて8年目の平成18年に、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。今年(平成27年)で導入10年目になります。 当社が現在販売している注文住宅および企画住宅の商品ラインナップは、すべてフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」に基いて開発したものです。

ワダハウジングの注文住宅ラインナップ

SCENCE(シンス)
Ariose(アリオス)平屋
Ariose(アリオス)寄棟
Ariose(アリオス)切妻
Engage(エンゲージ)
CUBE FREE(キューブ・フリー)

ワダハウジングの企画住宅ラインナップ

ALTER(アルター)
ROOF(ルーフ)

一昨年(平成25年)オープンした当社初のモデルハウスも、フォーセンスのノウハウで設計・施工しました。

モデルハウス「泉大島の家」

「デザイン住宅開発マニュアル」に基いて設計・施工した和モダン・テイストのモデルハウス「泉大島の家」(土岐市泉大島町)

商品開発や設計・施工だけでなく、集客、営業、仕入、業者会運営、社員・職人のマナー向上など、戸建住宅事業の根幹をなすあらゆる活動に、フォーセンスのノウハウを活用しています。

― フォーセンスシステムを導入後、受注棟数はどのように推移していますか。

フォーセンスシステムを導入後は、景気の変動に大きく左右されることなく、年間25~30棟をコンスタントに受注できています。

ワダハウジングが設計・施工した注文住宅の例

施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例
施工例

最初は他社のローコスト商品住宅システムを導入

― 16年前、木材・建材販売業から戸建住宅に進出した背景を教えてください。

木材・建材販売の競争が激しくなり、シェアを奪われて経営が苦しくなっていたことが背景にありました。 個人的に以前からエンドユーザーと直接触れ合う仕事がしたかったこともあり、30年近く撤退していた戸建住宅事業を、復活したいと考えるようになりました。 長らく撤退していた戸建住宅事業に改めて参入するために、何か良い方法はないか探したところ、ローコスト商品住宅の開発ノウハウを中心とした住宅事業構築システムがあることを知りました。 当時、フォーセンスはまだ存在していませんでした。 たしか、ある業界誌に、このローコスト商品住宅システムを導入して成功した長野県の工務店の事例が載っていたんです。その記事を読んで「これは行ける」と直感し、このシステムを導入して戸建住宅事業を立ち上げることを決心しました。 当時社長だった父は、「戸建住宅事業を立ち上げたい」という私の希望を、「おまえがそう考えるなら、いいんやないの」と支持してくれました。戸建住宅事業の立ち上げ後も、当初はかなり厳しかった資金繰りを、7年後の社長交代まで担い続けてくれました。 今思えば、父が新しいことをはねのけるタイプではなかったことや、もともと経営が苦しかった中、新規事業の立ち上げを陰で支えてくれたことは、本当に大きかったですね。

和田社長

「木材・建材販売の競争が激しくなり、シェアを奪われて業績が落ち込んでいました。苦しい状況を打開するため、戸建住宅事業の立ち上げを決意しました」(和田社長)

「材木屋さんが建てる家」への信頼度は高く、年20~25棟を受注する地域一番店に

― 他社のローコスト商品住宅システムで戸建住宅事業を立ち上げて、売れ行きはいかがでしたか。

それまで営業の経験がなかったこともあり、最初はまったく売れず苦労しました。 なけななしのお金で広告を打って、10組ほどお客様が集まったのですが、1組も成約に至らず、その後は家が古くなっていそうなお宅を見つけては、何百軒も訪問営業を繰り返しました。販売を開始してから1棟目を受注できるまでに、1年近く掛かりました。 しかし、1棟目が建って完成現場見学会ができるようになると、徐々に受注やご紹介が重なるようになり、4、5年目には、年20~25棟を受注する地域一番店になることができました。

― 地域一番店になれたのは、どのような要因が大きかったですか。

さまざまな要因があったと思いますが、古くから材木屋として地域で商売を続けてきたおかげで、お客様に信頼していただきやすかったことも大きいと思います。 一般的に「材木屋さん」には、「木のことに詳しい」「良い木を選ぶ目がある」「真面目」といったプラスのイメージがあります。こういう良いイメージが、「普通の工務店よりも、しっかりとした骨組みの家を建ててくれそう」ですとか、「良い材料を使ってくれそう」といった期待にもつながっていると感じます。

フォーセンス辰田
「『材木屋さん』が持つプラスのイメージを、一般の工務店にはない強みとして活用しているんですね」(フォーセンス サポート担当 辰田)

全国展開のローコストビルダーが隣の市に進出。受注棟数が年15棟に急減

― フォーセンスシステムを導入した経緯を教えてください。

戸建住宅事業を立ち上げて7年目に、隣の市に、全国展開のローコストビルダーが進出してきたことが、フォーセンスシステム導入のきっかけになりました。 このローコストビルダーと相見積りになって負けることが相次ぎ、それまで年20~25棟あった受注が、突然15棟まで落ち込みました。 当時はかなり焦りました。 「なんとか手を打たなければ」と考えていたとき、名古屋で開催されるフォーセンスのセミナーのDMが届き、興味を持って参加を申し込みました。

和田社長

「ローコストビルダーとバッティングするようになって受注数が急激に落ち込み、焦りました」(和田社長)

「お客様がほしい家はこれだ」と直感

― フォーセンスのセミナーに参加した感想はいかがでしたか。

会場にずらっと並んだ「高品位住宅」の写真パネルを見て、「これだ!」と直感しました。 当時うちは、デザイン的には普通の家を建てていために、宣伝力のあるローコストビルダーが進出してきたとたん、シェアの奪い合いになり、棟数も売上も落としてしまっていました。 ローコストビルダーとの競争から脱するには、お客様にひと目で「こういう家がほしい!」と感じていただけるような、高いデザイン性が必要です。 フォーセンスの家には、まさに当時のうちが必要としていた、洗練されたデザイン性がありました。 セミナー会場で「実際の建物もご覧になりませんか?」と誘われ、宮崎のチトセホームの完成現場見学会にも参加しました。

― チトセホームの完成現場見学会で、実際にフォーセンスの家を見た感想はいかがでしたか。

「こういう家を建てられるようになれば、間違いなく売れる」と改めて思いました。 写真って、その気になれば、実物より格好よく見えるように加工できますよね。いくらパンフレット写真が格好よくても、実際に建てる家がパンフレット写真に見劣りするようですと、施主様を失望させてしまいますし、検討中のお客様に対して完成現場が説得力を持ちません。 その点、チトセホームの見学会で実際に見た家の美しさは、セミナー会場で見たパネル写真の美しさに、まったく見劣りしませんでした。写真だけでお客様の心を捉えられるあのデザインの家を、写真に見劣りしないあの施工精度で建てられるようになれば、施主様に高い水準でご満足いただけるだけでなく、検討中のお客様を、完成現場のクオリティで魅了できるようにもなると思いました。 チトセホームの完成現場見学会を見て、やはり「ローコストビルダーとの競合から脱するには、フォーセンスシステムを導入するのが最も有効」と判断し、翌月には「デザイン住宅開発マニュアル」の導入を申し込みました。 フォーセンスシステムの導入を機に、それまで他社システムで開発・販売してきた商品住宅は、すべて取り扱いを中止することにました。商品だけでなく、実践ノウハウの部分も含めて、すべてフォーセンスシステムに一本化しました。 システムは一つに絞った方が、販売・設計・施工する社員だけでなく、お客様にとってもわかりやすいと思ったからです。

「地域」・「商品」・「客層」は社長が決めるもの

― フォーセンスシステムの導入を決める際、社員のみなさんに相談しましたか。

一応、当時の幹部の一人には相談しましたが、相談した時点で「フォーセンスシステムを導入する」という私の意思はほぼ固まっていました。

― フォーセンスシステムの導入を迷って、「社員に相談して決めたい」とおっしゃる工務店経営者の方は多いんですよ。

判断を迷って、社員に相談したくなる気持ちはよくわかります。 私自身、ここ数年は経営方針がグラグラしてしまっていたところがありましたから。 最近、経営戦略について改めて勉強しているのですが、経営戦略というのは「地域」・「商品」・「客層」の3つを決めることで、中小零細企業であれば、この3つは社長が決めなければならないそうです。 たしかに、「何を、どういうお客様に売るのか」という事業の根幹は、社員が決められるものではありません。そんなことを相談されても、社員だって困りますよね。 「フォーセンスシステムを導入するかどうか」というのも、まさに事業の根幹に関わる「商品」の選択ですから、社長が決めるほかないのではないでしょうか。 今振り返ってみると、フォーセンスシステムの導入が当社でうまくいった理由の一つとして、最初に事業責任者の私が「これからはフォーセンスシステム一本でやっていく」と決断して、社員全員にはっきり伝えたことが大きかったと思います。 事業責任者の私が決断して、思いをはっきり伝えたからこそ、「これまで使ってきたシステムを捨てて、フォーセンスシステムに乗り換える」という方向転換に、社員たちが付いてきてくれたんだと思います。 ここ数年の私自身の反省も込めて、やはり「経営者は事業の根幹に関わる決断から逃げてはならない」と実感しています。

和田社長

「最初にトップの私が導入を決断して、思いを伝えたからこそ、社員たちが付いてきてくれたんだと思います」(和田社長)

導入研修では社員から多くの質問が出た

― フォーセンスシステムの導入はどのように進みましたか。

まず「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修に、社員全員で参加させてもらいました。 導入研修では、特に現場監督たちが、講師であるフォーセンス役員(実践工務店経営者)の方に活発に質問していました。 それまで建てていた家とは矩計などが変わるので、設計担当者も現場監督も最初は少し不安だったようですが、講師の方は、社員たちが納得行くまで質問に回答してくれました。 導入研修が終わり、商品開発が始まってからも、わからない点が出てきたときは、その都度サポート担当の方に電話で質問させてもらいました。 サポート担当の方からは、毎回的確な回答がありました。

― 大工さんに矩計の変更などを頼む上で、苦労はありましたか。

大工さんへの依頼のしかたなども導入研修で教わったので、教わったとおりのやりかたで依頼したところ、矩計の変更や細い収めなども、特に抵抗なく受け入れてもらうことができました。 施工レベルの維持・向上や職人さんのマナー向上に関しても、フォーセンスのノウハウは非常に有効でした。導入10年目になる現在も、導入研修で教わったとおりのやり方で、フォーセンスから毎月提供される実践情報を活用しながら、大工勉強会を2か月に1回、全業種対象の職人講習会を年2回、実施し続けています。

1棟あたり100万円近いコストダウンに成功

― フォーセンスシステムを導入して、1棟あたりのコストはどれぐらい削減できましたか。

導入当初だけで1棟あたり約50万円、その後も毎年見直しを積み重ねて、最終的に1棟あたり100万円近く削減できました。 全業種、計20数社に及ぶ業者さんと1社ずつ話し合わなければならなかったので、少々大変ではありました。 ただ、話し合いの進め方自体は「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修で具体的に教わっていましたので、それまで付き合いのあったほぼすべての業者さんに、うちの希望を受け入れてもらうことができました。

― 販売価格はいかがでしょう。

フォーセンスシステムを導入する前よりも、坪単価を少し上げました。 デザインも仕様も、値上げ分以上にグレードアップできたので、お客様から見た値ごろ感を高めながら、利益率を向上することができました。 利益率が向上したことで経営が安定化しただけでなく、お客様対応の向上やアフターフォローにもコストや労力をかけられるようになり、紹介のお客様や「ワダハウジングで建てることを決めてきた」という特命のお客様の増加にもつながりました。

和田社長

「値ごろ感を高めながら、利益率を向上できました」(和田社長)

ローコストビルダーとバッティングしなくなり、大手ハウスメーカー検討層がターゲットに

― 「デザイン住宅開発マニュアル」に基いて開発した商品住宅の販売を開始して、反応はいかがでしたか。

反応は販売開始直後から非常に良好でした。 まず、新たに開発した商品住宅の写真資料を管理リストのお客様にお送りし、A4用紙4枚でモニター募集をしたところ、すぐに定員の3組が埋まりました。 完成現場見学会はいずれも2日で約50組が集まる盛況で、初年度から年30棟の受注を達成できました。 その後も年10回のペースで完成現場見学会を繰り返し、毎回2日で30~60組の見学者を集めながら、年間25~30棟をコンスタントに受注し続けることができました。

モニター募集チラシ

モニター募集チラシ
モニター募集チラシ
モニター募集チラシ
モニター募集チラシ

ローコストビルダーと相見積りになることは、ほぼなくなりました。 大手ハウスメーカーを検討していたお客様が、「大手ハウスメーカーの家よりも500万円以上も安いとは思えない」と当社を選ばれるようにもなりました。

トップが決断して熱意を伝えれば、社員も業者も付いてくると思う

― 住宅事業への参入やフォーセンスの導入を検討している工務店や周辺業種の方へ、アドバイスがあればお願いします。

アドバイスできるほどの立場でもないのですが、住宅事業への参入にしてもフォーセンスシステムの導入にしても、それまでやってこなかったことを始めるにあたっては、トップが「こういうふうになりたい」という思いを社員さんや業者さんにしっかり伝えられるかどうかが、鍵になるかと思います。 中小零細企業が生き残れるかどうかは、ほぼトップの戦略と熱意にかかっていると言えます。 トップが決断して熱意を伝えれば、社員さんも業者さんも付いてきてくれるのではないでしょうか。

和田社長とフォーセンス辰田

「『地域』・『商品』・『客層』を社長が明確・適切・迅速に定めて、熱意を持って社員を引っ張っていけるかどうか。私たちのような中小零細企業が生き残れるかどうかは、ほぼそれで決まるんですよね」(和田社長) 「私も多くの工務店経営者の方々をサポートしてきて、それを実感します」(フォーセンス サポート担当 辰田)

あえて商圏を絞り、より戦略的な経営を目指す

― 最後に今後の抱負とフォーセンスへのご期待をお願いします。

今後は商圏を絞り、商品も対象になるお客様も明確にし直した上で、より戦略的な経営を展開していきます。 棟数的には30棟完工を維持しながら、来期はリフォーム事業も開始する予定です。 別ブランドで企画住宅を専門に展開することも検討しています。 フォーセンスには、引き続きサポートと実践情報の提供をよろしくお願いします。

和田社長

「これからもサポートと実践情報の提供をよろしくお願いします」(和田社長)

和田製材様、本日はお忙しい中、 貴重なお話をありがとうございました。

※ 取材日:2015年6月 ※ ワダハウジングのWebサイト ※ 取材:カスタマワイズ

PAGE TOP