石川住建は、茨城県石岡市で、高耐震・高気密の注文住宅と、リフォームを手がけてきた工務店です。 社員数は、社長を含めて4人です。営業専門の社員は置かず、総合ディレクターの私と、設計担当者、インテリア担当者の4人でチームを組み、お客様に対応しています。 もともと建具店でしたが、平成9年、大手建材メーカー系の特殊パネル工法による注文住宅の取扱を始め、平成13年にこの工法の正式認定店になりました。平成20～21年には、茨城県内でこの工法を手がける工務店の中で、受注棟数No.1になりました。 現在はこの特殊パネル工法から離れ、耐震性・気密性を強化した在来工法の家を、「彩＋ｈｏｕｓｅ（アヤプラスハウス）」のオリジナルブランド名で販売・施工しています。
https://ayaplus.jp/

平成4年に地元ゼネコンを退職して実家の建具店に戻った時、取引先の地元工務店を見ていて、「工務店は、ゼネコンに比べて、顧客満足を追求する姿勢がかなり甘いのではないか」と感じるようになりました。景気が悪化し受注が減る中、「このままでは取引先工務店と共倒れになる」という危機感を覚え、平成5年頃から、現場のマナー研修などの共同実施を、取引先工務店約10数社に呼びかけました。しかし、取引先工務店の反応は鈍いものでした。 その頃、仕入先の大手建材メーカーから、このメーカーが開発した特殊パネル工法による注文住宅を、販売・施工する工務店を紹介してほしいという依頼が来ました。「メーカーからの後方支援の下、メーカー、建材店、工務店が三位一体となり、厳しい現状を打開する体制を確立したい」という提案でした。「在来工法は将来的に先細りになる」という話も、だいぶ聞かされていましたので、再び取引先工務店を集め、「一致団結してこの状況を乗り越えよう」と呼びかけましたが、認定店になるには数十万円の加盟料がかかることもあり、呼びかけに応じた取引工務店はありませんでした。各工務店の腰の重さに落胆し、「手を挙げる工務店がないなら、もう、うちがやろう」と考え、建具店の事業から工務店への事業転換を決意しました。 工務店に転換すれば、それまでの取引先をすべて敵に回すことになります。決断までずいぶん迷いましたが、迷っている私に、建材メーカーの茨城県責任者が「御社と心中する覚悟で支援する」と言ってくれたので、なんとか踏ん切りをつけることができました。


いいえ。工務店としての出発は、まったく悲惨なものでした。やはり取引先工務店の圧力は大きく、近隣では仕事ができなくなりました。最初の4年は、表向き建具を売りながら、水面下で住宅を売っている状態でした。看板も出せず、チラシも打てなければ見学会もできず、実績もなく、親戚や知人を頼り、こっそり住宅の営業をしていました。最初の4年で受注できたのは、たったの2棟でした。本当にキツかったです。 建具販売を完全にやめ、住宅一本でやっていく覚悟が決まったのは、4年目の平成13年です。知人のつてで建てさせてもらった家で、初めての完成見学会を行いました。新聞広告も初めて打ち、なんとか集客には成功しました。ところが、それまで営業など一度もしたことがなかったので、お客様に何を話せばいいのか、どう追いかければいいのかもわからず、成約にはほとんど結びつきませんでした。試行錯誤しながら営業実践の繰り返しを5～6年続け、ようやく営業の仕方を覚えました。 営業力が身に付いた事で受注も少しずつ増えました。この特殊パネル工法はエリア制をとっていないため、近隣にも多くの認定工務店がありました。同じ工法の認定工務店同士で、お客様の取り合いになることも珍しくありませんでした。多くの認定工務店はこの特殊パネル工法以外の工法の家も建てていましたが、うちはこの特殊パネル工法一本に賭け、他の工法は一切扱いませんでした。それだけに営業的には苦しかったのですが、「『地震に強く、暖かい家』と言えば石川住建」という認知が地域に浸透し、何とか集客も増えていきました。この工法のパネルは窓の位置が決まっているため、デザイン的には制約があったのですが、それでも建具店時代から見てきた他の工務店の図面のよいところを取り入れさせてもらい、「他とは一線を画すデザインの家を建てる工務店」としても認知されるようになりましたこうした努力が実を結び、平成20～21年には年8棟を受注し、茨城県内の認定店の中で2年連続トップになることができました。




この工法に執着する限り、多くのお客様に手の届く価格の家を提供することがどうしてもできなかったからです。この工法は高額な特殊パネルを使うこともあり、坪単価が60万円前後になってしまいます。工法もデザインも気に入ってくれたお客様でも、いざプランを作ると、「借入限度額が300万円足りない」という話になることがほとんどでした。なんとかお客様に買っていただこうとすると、うちも限界まで値引きせざるをえないので、当時は粗利が17～18%しかありませんでした。苦しくて泣きながら経営していました。こんな経営はもう続かないと考え、平成20年には、この工法に替わる新しいシステムを探し始めました。



新しいシステムに求めた条件は、4つありました。 1つ目は、工法や仕様が自由であることです。 それまで培ってきた高耐震・高気密のノウハウと、「『地震に強く暖かい家』なら石川住建」というブランドイメージを活かすためにも、決められた工法や仕様でしか建てられないシステムは、除外しました。 2つ目は、デザイン性が高く、かつ自由にアレンジできることです。 当社では、パッと見て「石川住建の家」とわかるような独自性のあるデザインの家を建ててきましたので、お客様に一目見て「かっこいい」と感じていただけるデザインが提供されていて、なおかつデザインの変更に制約のないシステムを探しました。3つ目は、売りやすいことです。 お客様が多い価格帯の家を提供できることも、欠かせない条件でした。販促ツールが充実しているかどうか、特にお客様の前ですぐに答えられる見積りシステムの有無をチェックしました。また、販売できるエリアが狭すぎるシステムは除外しました。4つ目は、システムの費用が妥当であることです。加盟料、ロイヤリティーなどが高額すぎるシステムも除外しました。


「新建ハウジング」誌の後ろに載っていた住宅ネットワーク一覧を見ていて、フォーセンスの商品住宅の写真が目にとまり、デザイン性の高さに興味を持ちました。ホームページから資料を請求し、資料が届いた翌週には、フォーセンスの辰田さんに来社してもらいました。 辰田さんの説明を聞き、フォーセンスが工法・仕様・デザイン・販売エリアなどが自由で、販促ツールも充実したシステムであることが確認できました。この時点で、私の気持ちはほぼ固まりましたが、家族や社員全員の気持ちが固まるまでには、何日も話し合いを持ちました。


建具店から工務店に転換した時の、あのすさまじい逆風を乗り越えられたのだから、大丈夫だと自分に言い聞かせ、導入しました。

当社は平成23年1月に、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。導入して1年10ヶ月が経ったところです。導入後約3ヶ月で、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく6つの商品住宅を開発しました。 特殊パネル工法認定店として長年培かったノウハウを活かした高い耐震性・気密性と、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく洗練されたデザイン、フォーセンスの仕入手法で実現したリーズナブルな価格を兼ね備えた当社のオリジナル商品住宅「彩＋house（アヤプラスハウス）」は、おかげさまで大変ご好評をいただき、導入以来年間10棟以上のペースで受注をいただき、現在は完工まで1年待ちの状況です。また、リフォームにもフォーセンスのデザインを活用させてもらっています。

「デザイン住宅開発マニュアル」に基づいて開発した6つの商品住宅



一番苦労したのは、仕入価格（原価）交渉です。導入研修で習った通りの資料を作り、習った通りのやり方で交渉したのですが、やはり値下げの話ですから、相手の第一声はだいたい、「こんな単価じゃできねぇよ」なわけです。それでも建具店から工務店に転換した時の苦労に比べれば楽なものでしたので、取引業者に熱意を伝え、協力していただきました。最終的にはすべての部材・外注価格の引き下げに成功し、特殊パネル工法の頃と比べると、1棟あたり250万～300万円のコストダウンになりました。


はい。特に仕入価格交渉でつまずきそうになった時、フォーセンスの辰田さんにはよく相談させてもらい、随時適切なアドバイスをいただきました。アドバイスの他に、チラシやパンフレットなどのツールを作る時も、辰田さんに相談すると、他のフォーセンス会員さんの参考になるツールを送ってくれて、かなり助かりました。回答が早いので、流れを切らずに取り組めました。当時のツールは今もお守りのように大切にしています。

販売を開始してすぐ1棟目を受注できました。以前の特殊パネル工法で建てた家の完成見学会で、「実は今度こういう新商品を発表するんです」とフォーセンスから提供された写真を使ったパンフレットをお配りしたところ、60代の女性のお客様が、デザインを大変気に入ってくださいました。そのお客様からは「今までのおたくの工法と、性能は変わらないんでしょう？」と念を押されましたが、新商品の家は、大手建材メーカー系特殊パネル工法と同等以上の耐震性と気密性を備え、デザイン的にも高級感のある家を、今まで坪60万～だったのが、坪45万円～で建てられるということで、即、成約となりました。
完成した1棟目の住宅で1カ月間、土日だけの内覧会を実施し、フォーセンスから提供された写真を使った折込チラシ41, 300枚でご案内したところ、35組のお客様が来場され、内7組のお客様が成約、3組のお客様が商談継続となりました。1ヶ月の内覧会で、1年分の受注が決まってしまいました。


フォーセンスから提供された画像を使い作成したパンフレット


圧倒的に売りやすくなりました。特殊パネル工法は構造が売りだったので、お客様への説明が難しかった上に、どうしても男性目線の売り方になってしまい、特に女性のお客様の気持ちをなかなかつかめませんでした。更に、商品化もされていなかったので、見積りに時間がかかる上に、苦労して図面を書いても価格がネックになり、成約に至らないというケースもよくありました。 フォーセンスを導入してからは、デザインを見て気に入ってくださったお客様だけがいらっしゃるので、営業プロセスが単純明快です。うちの対応の仕方によほどの落ち度がない限り、話がすいすい決まっていきます。「デザイン住宅開発マニュアル」に従い、あらかじめ明確な見積りシステムを作ってあるので、パンフレットを並べて「このデザインならいくらです、このオプションはいくらです」と見積価格を即答できます。 平成23年3月の東日本大震災では、お客様のニーズがガラっと変わった影響もありました。ここ茨城でも瓦屋根が崩れた家が数多くあったので、耐震性への関心が高まっただけでなく、それまで瓦屋根や四寸柱の和風家屋にこだわりがあった方々も、シンプルモダンの家を抵抗なく受け入れてくださるようになりました。


粗利も大幅に改善されました。コストダウン出来た分はお客様への仕様グレードＵＰに転換する事で喜んで頂いており、フォーセンス導入後に急に上がった粗利の数字を見て、取引先の銀行や税理士も驚いていました。 棟数も伸び、おかげさまでフォーセンスを導入して2期目の今期は、過去最高の売上となりました。

悩んでいるなら、思いきって導入したほうがいいと思いますよ。フォーセンスは、社員全員が本気になって取り組めば、私を入れて4人しかいない工務店でも、それほど時間がかからずに結果を出せるシステムですから！


今は受注をいただいても完工まで1年待ちの状態なので、「もっと早めにしてください」とお客様に怒られています。年10棟以上の受注に応じるには、優秀な現場監督があと1人は必要です。なんとか良い人材を確保して、このいい家を、もっと広い地域のお客様に提案できるようになりたいですね。