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「新規参入に非常に役立つノウハウ」
若手社員に事業立ち上げを任せ、 社内の雰囲気が明るく変化。
福井県ランドマックス株式会社

福井県福井市のランドマックス株式会社では、平成22年(2010年)にフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。代表取締役の井上 亮二氏(写真中央)と、フォーンス導入責任者の辻裏将人氏(写真左)に、フォーセンスのマニュアル導入の経緯と効果をうかがいました。

ランドマックス株式会社 代表取締役 井上亮二氏、設計・工務部 辻裏将人氏

代表取締役 井上 亮二(いのうえ りょうじ)氏
昭和34年(1959年)生まれ。
印刷関係会社営業、土木建築会社営業、賃貸アパート開発管理会社営業を経て、平成8年(1996年)ランドマックス株式会社設立。

設計・工務部 辻裏将人(つじうら まさと)氏
昭和56年(1981年)生まれ。
一級建築士・一級建築施工管理技士。
地方総合建設会社工務を経て、平成19年ランドマックス入社。
平成22より注文住宅部門責任者。新婚。

御社についてご紹介ください。

(井上社長)ランドマックスは、福井県福井市で、賃貸用アパートの提案と建築を行ってきた会社です。平成8年(1996年)創業。今年で16期目です。大手賃貸アパート開発管理会社で営業をしていた私が、37歳の時、同僚と独立して設立しました。 従業員は9名です。(平成24年5月現在)


http://landmax.jp/

フォーセンスシステム導入の背景

注文住宅事業への進出を、いつ頃から考えていましたか。

注文住宅事業に進出することは、16年前、この会社を設立した時から考えていました。事業の柱がアパート建築だけでは、会社が存続できないことが、目に見えてました。

なぜ、アパート建築だけでは、会社が存続できないと考えたのですか。

人口予測から考えて、長期的には、賃貸アパートが供給過剰になるのが明らかだったからです。「賃貸アパート開発市場の規模は、平成25~30年頃には頭打ちになるだろう」ということは、私が大手賃貸アパート開発管理会社に勤めていた、平成5年頃から言われていたことでした。 ただ、会社を成立した平成8年当時は、賃貸アパートの開発需要が、まだ順調に伸びていました。ですので、注文住宅への進出は、まだ遠い将来の課題と考え、具体的な行動は起こしていませんでした。 実際に行動し始めたのは、3年前の、平成21年からです。



注文住宅事業進出に向けて、行動し始めたきっかけは何でしたか。

一つは、賃貸アパート開発市場の頭打ちが、目に見え始めてきたことです。福井では、既に賃貸アパートの入居希望者100人に対し、空室が150室出ている状況でした。もう一つ大きかったのが、私の入院です。 平成21年、突然の病気で、約1ヶ月仕事から離脱しなければならなくなりました。その時、さすがに考えました。このまま俺がいなくなったら、この会社、消滅してしまうぞって。 賃貸アパート建設の契約は、地主さんとの深い人間的つながりができて、はじめていただけるものです。入社したての若い営業マンが、1億円、2億円という規模になる仕事を、いきなりいただけるものではありません。 あと10年もすれば、私が重い営業カバンを持って地主さんのお宅に通うのも、難しくなるでしょう。私が先頭に立たなくても、若手を中心に伸ばしていける事業を、私に体力があるうちに立ち上げなければならない。病院のベッドの上で、そう決意しました。

若手を中心に伸ばせる新しい事業として、注文住宅を選んだのはなぜですか。

新しい事業として、注文住宅を選んだ理由は、3つありました。
第1に、長年アパート建築で培ってきた、当社の設計・施工技術を活かせる事業だからです。
第2に、アパート建築に比べると、若手にも営業しやすい商材だからです。注文住宅は、商品自体の魅力でお客様にアピールしやすいので、営業マン個人の力量に、頼りきらずに済みます。
第3に、若い社員達が、やり甲斐を感じられる事業だからです。アパート建築の場合、営業対象になる地主さんは、必ずしも積極的にアパートを建てたいと思っているわけではありません。注文住宅なら、営業対象になるのは、はじめから積極的に「家を建てたい」と希望されている方々です。そういう仕事の方が、若い社員達も楽しいだろうと考えました。とにかく、若い社員達が元気になれる会社にしたかったんです。

注文住宅への進出を決めた後、どう行動しましたか。

最初にFCへの加盟を検討しました。具体的な話にまで進んだFCが、2社ありました。 しかし、FC加盟には踏み切れませんでした。

なぜ、FCへの加盟に踏み切れなかったのですか。

一番大きかったのは、何でも本部の決定に従わなければならない仕組みを、窮屈に感じたからです。低価格路線のFCでは、お客様が満足する家づくりを追求する喜びがありません。価格競争に巻き込まれる不安も感じました。加盟料やロイヤルティーが高額で、メリットに見合ってないとも思いました。

フォーセンスの存在を、いつ、どのように知りましたか。

フォーセンスの存在は、平成22年6月に、ファックスDMで「高品位住宅供給パートナー募集説明会」の案内を受けて知りました。 ちょうど、FC以外の注文住宅ノウハウを探していたところだったので、興味を持ち、参加しました。 会場は金沢市でした。

フォーセンスの「高品位住宅供給パートナー募集説明会」に参加した印象はいかがでしたか。

家を美しく見せるための、明確なノウハウがあることが印象に残りました。このようなノウハウを、FCとは違う仕組みで提供するフォーセンスに、興味を持ちました。そこで、フォーセンスのシステムについて、詳しく説明してもらうことにしました。平成22年6月、フォーセンスの五十嵐チーフプランナーに当社を訪問してもらい、当社専務と注文住宅事業責任者の辻裏も同席の上、フォーセンスのノウハウやシステムについて、詳しい説明を受けました。

フォーセンスのノウハウやシステムについて詳しい説明を受け、どのように感じましたか。

フォーセンスのシステムは、我々のように注文住宅に新規参入する会社にとって、非常に役立つシステムだと感じました。

フォーセンスのどのような点が、注文住宅への新規参入に役立つと感じたのですか。

1つ目は、お客様に一目見て「カッコいい」と思っていただくための、明確なノウハウがあることです。
2つ目は、理想のマイホームを求めるお客様の“こだわり”に、きめ細かく、しかもリーズナブルに対応するノウハウがあることです。
3つ目は、営業マンがチームとして対応できる仕組みを、短期間で築けることです。

順々にうかがいます。1つ目、「お客様に一目見て『カッコいい』と思っていただくための明確なノウハウがある」とは。

注文住宅の分野では、当社の知名度はゼロでした。ですので、広告の写真がお客様の目にチラッと入っただけで、「こんな家が建てたい」と感じていただくことは、非常に重要でした。 フォーセンスの家は、他のどのFCやシステムの家より、お客様の「理想のマイホーム」のイメージにフィットしていると感じました。 また、フォーセンスでは、美しい外観写真や内部写真が豊富に用意されていて、チラシやホームページなどに、自由に使わせてもらえます。この点も、これから注文住宅に参入する我々にとって、ありがたいことでした。

地元の雑誌の住宅特集に掲載された、ランドマックスの注文住宅の紹介記事。写真はフォーセンスから提供されたもの。


2つ目、「理想のマイホームを求めるお客様の“こだわり”にきめ細かく、しかもリーズナブルに対応するノウハウがある」とは。

アパート建築の場合、オーナー様ご自身がそこに住むわけではありません。入居者の方も、一生そこに住むつもりで入居されるわけではありません。ですので、家の外観や内装や調度品などに、それほど高いデザイン性は要求されません。オーナー様がデザインに強いこだわりを持つこともまれです。注文住宅は違います。マイホームは、多くの場合一生の買物です。お客様それぞれ、家の外観や内装や調度品のデザインに、高い理想と強いこだわりをお持ちです。アパート建築を専門にしてきた我々にとって、注文住宅のお客様のデザインへのこだわりは、大きなハードルでした。フォーセンスには、このハードルを短い期間でクリアするための、さまざまなノウハウが用意されていました。まず、家の外観や内部を美しく見せるノウハウが、細部までマニュアル化されていました。お客様の好みやご予算に応じて、内装やキッチンなどを一つ一つお選びいただける価格表の開発法も、マニュアル化されていました。部材はすべて既製品ですし、仕入れコストの下げ方も、マニュアル化されていました。これだけのノウハウが用意されていれば、アパート建築から新規参入する我々にも、お客様に心からご満足いただける家づくりができる思いました。

3つ目、「営業マンがチームとして対応できる仕組みを短期間で築ける」とは。

「価格の出し方が、営業マンによって違う」という状態や、「価格の根拠が不明瞭」という状態は、お客様の不信につながります。適正な利益の確保や、経営の計画性という点でも、問題です。価格の計算方法が、きちんと表になっていれば、どの営業マンが対応しても、お客様に同じ回答と説明ができます。しかし、注文住宅に新規参入する我々が、こうした価格表を独力で開発するのは、ほぼ不可能です。注文住宅の価格には、建物の大きさ、形状、部屋の数、部材など、膨大な要素が関係してくるからです。フォーセンスの商品開発ノウハウは、この「どの営業マンが対応しても同じ回答と説明ができる」価格表を、数ヶ月で開発することを可能にするノウハウでした。注文住宅の営業経験のない若手を中心に、一つのチームとしてお客様に対応していきたい当社にとって、この価格表開発ノウハウの存在は、大きな魅力でした。FCと違い、地域のニーズや実際の仕入れ価格などに応じて自由に価格を決められる点も、魅力に感じました。
以上3つの理由から、フォーセンスが注文住宅への新規参入に最も役立つシステムだと確信し、「デザイン住宅開発マニュアル」の導入を決意しました。昨年平成22年の7月のことでした。

フォーセンスシステムの活用

注文住宅事業立ち上げ責任者への就任を打診された時、どのような気持ちでしたか。

(辻裏氏)「よし、やってやろう」という気持ちでした。アパート建築の受注棟数が頭打ちになる中、何かしなければ会社が生き残れないという危機感は、ずっと持っていました。 それまでも年に数棟ぐらいは戸建住宅を建てていましたが、住宅を商品として開発して本格的に営業するのは、自分にとってまったく未経験の世界でした。むしろ未経験の世界だからこそ、「楽しみだな」という気持ちが強かったです。社長から打診された時は、すぐ「やります」と返事をしました。やるからには、なにがなんでも結果を出さないといけいないと思いました。

注文住宅事業の立ち上げは、どのようなところからスタートしましたか。

(辻裏氏)会社の事務所を、お客様をお迎えする「店舗」に変えるところからのスタートでした。それまでうちの会社は、いかにも「事務所」という感じで、とても一般のお客様をお迎えできるような空間ではありませんでした。アパート建築の営業は、こちらから地主さんの家に出向いてするもので、地主さんが当社にお見えになることは、ほとんどなかったからです。フォーセンスを導入してすぐ、大阪のフォーセンス役員会社「さつまホーム」を見学させてもらったのですが、役員会社見学は、お客様を迎える店舗づくりの上でも、かなり参考になりました。
「どうすればお客様を気持ちよくお迎えできるか」を考えて店舗をつくっていく作業自体、楽しかったですし、会社が「事務所」から「店舗」に変わっただけで、会社の雰囲気が明るくなりました。



フォーセンスのシステムの導入は、どのように進みましたか。

(辻裏氏)最初に「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修を受けました。内容は「商品開発」「仕入れ」「デザイン」「営業」がそれぞれ6時間、計24時間の研修でした。「商品開発」と「仕入れ」の研修は社長・専務と私の3人で受講し、「デザイン」と「営業」の研修は社長と私の2人で受講しました。会場は東京でした。 研修の内容は、アパート建築をメインにやっていた時は考えもしなかったことが多く、一つ一つが新鮮でした。商品開発の手法にしても、仕入れ価格の交渉の仕方にしても、デザインの方法にしても、フォーセンスのノウハウは、「教わらなければ、気づかない」、「教われば、その通りできる」ノウハウでした。 導入研修後は、さっそく商品開発に取りかかりました。フォーセンスのマニュアルに従って仕入先と交渉しながら、標準仕様の範囲やオプション料金を網羅した価格表を作っていきました。それまでツーバイフォー工法で建てていたので大工選びから始めなければならなかったことや、注文住宅事業の体制づくりなども並行して行わなければならなかったこともあり、商品開発には約4ヶ月かかりました。商品開発や設計をしていてわからないことがあった時は、フォーセンスに電話すれば何でも教えてもらえたので、助かりました。

はじめてのイベントの成果はいかがでしたか。

(辻裏氏)3日間で33組の方がお越しになり、内2組の方からの受注に成功しました。

なぜ、はじめての商品発表に、移動型モデルハウスを使ったのですか。

(辻裏氏)フォーセンスの家の良さは、外側と中側の両方から、実際に見ていただかないと、完全には伝わらないからです。外観の良さは写真でも伝わりますが、中に入った時の気持ちよさ、光の入り方、風の通り方などは、写真では伝わりません。 移動型モデルハウスなら、値引きするとはいえお客様に買い取っていただくので、少ない予算でモデルハウスを建てられます。特にここ福井は、外観写真だけでローコスト系との違いをアピールしやすい切妻や寄棟の家を建てるのが、難しい状況です。

なぜ福井では、切妻や寄棟の家を建てるのが難しいのですか。

(辻裏氏)福井は間口が狭い土地が多い上に、冬の積雪が1メートル以上になります。ですので、切妻や寄棟ですと、屋根に積もった雪が、隣の土地に落ちてしまうケースが多いからです。福井で普通のサラリーマンの方が家を建てる場合、間口の狭い50坪程度の土地に、キューブ型の家を建てるパターンが多くなります。キューブ型ですと、最近はローコスト系の他の工務店もキューブ型の規格住宅を宣伝しているので、外観写真だけでは、お客様に違いをわかってもらいにくいのです。それだけに、フォーセンスの家の内部の良さを、お客様に実体験していただくための、モデルハウスづくりが重要でした。

フォーセンスのノウハウは、家の内部の美しさや居住性を高めるためにも役立ちましたか。

(辻裏氏)はい。フォーセンスで学んだノウハウは、家の外観を美しくするためだけでなく、家の内部の美しさや居住性を高めるためにも、役立ちました。フォーセンスのデザインノウハウは、言われなければ僕らでも気づかないような、細かい収まりの統一や、効果的な部材選択の積み重ねで成り立っています。ですので、モデルハウスをご覧になったお客様も、なぜ家の中がスッキリして明るくて居心地がいいのか、理由はわからないと思います。僕らも、あえてお客様に理由を説明しません。お客様がモデルハウスの中を見て回られるのに任せています。うちも説明する人手が足りないですし、お客様もむやみに話しかけられるのは嫌でしょうから。 モデルハウスの中が気持ちよければ、お客様の滞在時間は自然に伸びます。うちのモデルハウスを見た後、よその工務店のモデルハウスを見に行ったお客様が、また戻ってきてくださることも多いです。うちのモデルハウスを見た後だと、よその工務店のモデルハウスが、なぜかスッキリしないと感じられるからだと思います。初イベントでいきなり2棟の受注に成功できたのは、フォーセンスの家の気持ちよさを、モデルハウスで実感してもらえたのが大きかったと思います。

地元のミニコミ誌「Famile」(右下)に掲載した初の新商品発表会の広告。お客様33組の内約9割がミニコミ誌の広告を見ての来場だった。


「スッキリして気持ちがいい」と感じてもらえる家を建てるために、「デザイン住宅開発マニュアル」以外に、何が役立っていますか。

(辻裏氏)「フォーセンスクラブ」から定期的に送られてくる「施工ディテール」は、「スッキリして気持ちがいい」と感じてもらえる家を建てるために、役立ってます。 「施工ディテール」には、美しく見せる収まり方の実例が、写真と図面で載っています。「施工ディテール」の収まり方を、細部まで図面どおり真似ていくことで、家全体としての「スッキリ感」や「気持ちのよさ」が向上していきました。
それから、「フォーセンスフォーラム」で、フォーセンスの役員会社である宮崎のチトセホームの完成現場を見学させていただいたことも、非常に参考になりました。 チトセホームの現場見学会では、「施工ディテール」にも載ってないような、ごく地味な部分も、じっくり見せていただきました。建具の位置や間隔なども、ミリ単位で計らせてもらいました。「こういうふうに収まれば美しいのか」という発見が、たくさんありました。グレードの高い建具の効果的な使い方も、実感としてつかめました。 「施工ディテール」に載っているのは、チトセホームの、数ヶ月前の完成現場の収まりです。チトセホームの現場見学会で見た、最新の完成現場の収まりは、最新版の「施工ディテール」に載ってる収まりよりも、さらに進化していました。フォーセンスのノウハウが進化し続けていることを、実感しました。

「スッキリして気持ちがいい」と感じてもらえる家を建てるため、職人への指示で、心がけていることはありますか。

(辻裏氏)職人には、小さな収まりでもできるだけ収まり図を書いて、「この通りに作ってほしい」と伝えています。「わからないところがあったら、自分で判断しないで、すぐ電話してほしい」とも伝えています。難しい収まりを要求しているわけではないので、2、3の現場をやってもらえば、何も言わなくても図面どおりにやってもらえるようになります。

フォーセンスシステム導入後の効果

「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく注文住宅事業を若手社員に立ち上げさせて、どのような成果がありましたか。

(井上社長)「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく注文住宅事業を若手社員に立ち上げさせて、本格的に集客・営業を開始してから、ほぼ1年で8棟受注しました。 社内の雰囲気も明るくなりました。「アパートを建てませんか」と地主さんのお宅に通うのが仕事の中心だった頃と違い、「こういう家を建てたい」という理想のイメージを持ったお客様が、当社まで積極的に足を運んでくださるようになったからです。

ランドマックスの注文住宅ブランド「DECO HOUSE(デコハウス)」の商品ラインナップ


JSUT(ジャスト)


mystyle(マイスタイル)


SYMPHONY(シンフォニー)


Jupiter Cube(ジュピターキューブ)



最後に、今後の抱負をお聞かせください。

(井上社長)今のところ売上の8割がアパート建築で、注文住宅の売上は2割程度ですが、将来はこの比率を逆転させるつもりです。アパート建築にもまだまだ建替え需要がありますし、親子2代、3代で土地活用をお任せいただいている多くの地主さんとのお付き合いは、今後も大切にして参ります。ただこれからは、アパート建築は基本的に我々古株が担い、若い社員達には注文住宅を伸ばしていってもらいたいです。
(辻裏氏)収まりの美しさでも、集客・営業力でも、改善できる部分を改善していくことで、まだまだ受注棟数は伸ばせると思っています。これから先、強みのない工務店は生き残れない時代になると思うので、この地域で明確な強みを持った工務店として、独自の地位を築いていきたいです。

最後に、今後の抱負をお聞かせください。

(井上社長)今のところ売上の8割がアパート建築で、注文住宅の売上は2割程度ですが、将来はこの比率を逆転させるつもりです。アパート建築にもまだまだ建替え需要がありますし、親子2代、3代で土地活用をお任せいただいている多くの地主さんとのお付き合いは、今後も大切にして参ります。ただこれからは、アパート建築は基本的に我々古株が担い、若い社員達には注文住宅を伸ばしていってもらいたいです。
(辻裏氏)収まりの美しさでも、集客・営業力でも、改善できる部分を改善していくことで、まだまだ受注棟数は伸ばせると思っています。これから先、強みのない工務店は生き残れない時代になると思うので、この地域で明確な強みを持った工務店として、独自の地位を築いていきたいです。

ランドマックス様、
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

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