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「伝統的な和風住宅だけでは限界が・・・」
お客様層が広がり、若手でも 営業・契約が出来る様に変化。
熊本県野沢工芸建築株式会社

(写真右:フォーセンス経営支援室 室長 辰田敏明)
熊本県合志市の野沢工芸建築株式会社では、平成23年(2011年)にフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。代表取締役の宮川 純子氏、専務取締役の野澤 隆氏(写真中央)、および営業企画部の黒木 浅太郎氏(写真左)に、フォーセンスのマニュアル導入の経緯と効果をうかがいました。

野沢工芸建築株式会社 代表取締役 宮川 純子氏・専務取締役 野澤 隆氏

野沢工芸建築は、熊本県合志市で、檜造りの和風注文住宅を中心に手がけてきた工務店です。

創業は昭和29年。もともとは、建具店でした。
創業者で現会長の野澤金一(昭和4年生まれ)は、日本の伝統技術に強いこだわりを持つ、指物職人でした。
「匠の技」を守る工務店が、次々に消えていく状況に、現会長は、強い危機感を持っていました。

「本来あるべき和風の家を、自分達が建てる」という志を掲げて、現会長が、建具店を工務店に転換したのは、昭和62年のことです。

御社についてご紹介ください。

http://nozawakk.com/



野沢工芸建築が建てた純和風注文住宅の例


床、柱、敷居、鴨居、長押、廻り縁などは、すべて檜。床下や屋根裏など、見えないところにも、檜の四分板を張っている。


3000坪の材木加工場。最大10組の職人集団が作業を行う。


6,000本以上の材木在庫を維持するストックヤード。


工務店としては九州最大級。

フォーセンスシステム導入の背景

本格和風・完全自由設計を売りにしてきた野沢工芸建築が、なぜ、フォーセンスのような、シンプルモダンの商品住宅を導入したのですか。

一つは、お客様層を広げるためです。「完全自由設計の本格和風住宅は、高くて手が出ない」というお客様は、大勢いらっしゃいます。うちは、長い間本格和風住宅を売りにしてきたので、多くのお客様にとって、やや“敷居が高い”存在になってしまっていました。また、純洋風の家を希望されるお客様の割合も、年々増えています。そうしたお客様にも、当工務店の技術で建てる家を提供したいという思いは、ずっと持っていました。
もう一つは、営業効率を高めるためです。完全自由設計の本格和風住宅の営業には、木や伝統工法についての、膨大な知識が必要です。入社して数年目の社員では、お客様との打ち合わせも、満足にできません。一年目の社員でも、お客様にきちんとご説明し、ご契約いただける商品住宅を用意することで、受注棟数を伸ばしたいとも考えていました。



3つのポイントを満たす商品住宅のシステムを、どのように探しましたか。

フランチャイズなどのセミナーの案内が来るたびに、話を聞きに行っていました。しかし、デザインについても、高級感についても、販売のしやすさについても、納得のいくシステムには出会えませんでした。

フォーセンスの存在を、いつ、どのようにして知りましたか。

フォーセンスの存在は、昨年(平成23年)6月頃、ファックスDMで、セミナーの案内をいただいて知りました。 熊本で開催されたセミナーに参加し、フォーセンスの住宅に関する資料を見たところ、若い世代のお客様の心をつかめそうなデザインで、高級感もあり、販売もしやすそうでした。 そこで、フォーセンスの住宅を実際に自分たちの目で確かめるため、当社社長を含む幹部3人で、フォーセンスの役員会社である宮崎のチトセホームの現場を視察に行きました。

宮崎のチトセホームの現場を視察した感想はいかがでしたか。

美しくスッキリとした印象になるように、隅々まで細かいルールを決めて施工していることが、写真で見た時よりも、実感できました。このシステムなら、当社のブランドイメージを損なわずに、お客様層を広げ、受注棟数を増やせると判断しました。 チトセホームを視察した5日後には、フォーセンスの辰田室長に来社してもらい、「デザイン住宅開発マニュアル」の導入契約を結びました。

フォーセンスシステムの活用

野沢工芸建築では、フォーセンスをどのように活用していますか。

当社では、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を、平成23年6月に導入しました。導入して、1年が経過したところです。 導入後、約2ヶ月半かけて、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく7つの商品住宅を開発しました。
これらの商品住宅は、従来の当社の注文住宅とは、デザインも売り方も、大幅に異なります。そこで、これらの商品住宅を販売すため、新しいブランド「Nozawaの家」を立ち上げました。ホームページも、従来の当工務店のホームページとは、別に作りました。
「デザイン住宅開発マニュアル」に従って開発した商品住宅は、間取り、設備、価格を、パンフレットなどで明示して販売しています。クロスや床などの選択肢を、あえて絞り込むことで、お客様に選びやすく、価格も抑えられた商品設定を実現しています。

デザイン住宅開発マニュアル」に従って開発した7つの商品住宅


AZUSA(アズサ)


Jupiter(ジュピター)


Jupiter Cube(ジュピターキューブ)


SYMPHONY(シンフォニー)


JUST(ジャスト)


mystyle(マイスタイル)


HIRAYA(ヒラヤ)





従来の注文住宅のホームページ


『Nozawaの家』のホームページ


新しく立ち上げたブランド「Nozawaの家」のロゴ。ローマ字表記で「野沢=純和風」のイメージからの脱却を図りながら、野沢工芸建築の象徴=檜の葉を配し、伝統との継続性を表現した。



間取り、設備、価格を明示したパンフレット






フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく商品住宅を開発して、発売1年目の今年、何棟の受注を目指しますか。


発売1年目の今年は、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく商品住宅だけで、25棟受注を目標にしています。 従来の、自由設計の注文住宅の受注目標は、45棟です。フォーセンス式の商品住宅と、従来型の注文住宅を合わせて、70棟受注が今年の目標です。

受注状況はいかがですか。

おかげさまで、受注は順調です。3ヶ月前の今年3月、モニターハウス(土地付きでの売却を前提としたモデルハウス)を使っての、初の新商品発表会を開催しました。新ブランド「Nozawaの家」の、実質的なスタートになるイベントです。このイベントには、土・日の2日間で、計300組の方にお越しいただけました。内、アポイントを即希望されるお客様が、20組いらっしゃいました。初イベントで、すでに年間目標の8割に達するお客様と、商談に入っています。



初の新商品発表会に使用した、4LDK(1階床面積18坪、2階床面積19坪)のモニターハウス。64坪の土地付きで2, 670万円(消費税込)のモニター価格を付け、発売後即売約した。


初の新商品発表会には2日間で300組が来場。玄関に入りきらず外にあふれる靴。



フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく商品住宅を開発して、発売1年目の今年、何棟の受注を目指しますか。

仕入コストが1棟あたり、100万円近く下がりました。最も仕入コストが下がったのは、バス・キッチン・洗面台などの住宅設備です。これまでの半分のコストで、これまでよりグレードの高い住宅設備を仕入れられるようになりました。「今までは、言われるままの値段を払わされていたんだな」と思いましたね。住宅設備以外の、サッシや窓ガラスなどの仕入コストも、2割ほど下がりました。当然、「デザイン住宅開発マニュアル」に従って開発した商品住宅だけでなく、従来の注文住宅の部材仕入コストも、同じように下がりました。仕入コストの削減分だけで、マニュアル導入費の元は完全に取れました。フォーセンスの研修で習った方法での価格交渉に、どれぐらい乗ってくるかは、メーカーごとに温度差があります。ただ、受注数を確保できるのはメーカーにとっても悪い話ではないので、去年は交渉に乗ってこなかったメーカーも、今年は交渉に乗ってきています。

フォーセンスシステム導入後の効果

フォーセンスを導入して、お客様層は広がりましたか。

はい。3月に開催した、初の新商品発表会には、若い世代のお客様が大勢いらっしゃいました。「野沢さんでも、こういう家が建てられるんですね」、「今までの野沢さんの家だと、ちょっと手が出なかったけど、この価格なら、私たちでも手が届きます」といった声を、たくさんいただきました。間取・設備・価格をパンフレットに明示したことも、お客様にとっての“敷居”を下げる結果になったようです。今までは、「営業マンに来てもらわないと、いくらになるかわからない」という状態でしたので、お客様も、当社に近づきにくかったと思います。間取・設備・価格を明示したパンフレットが、フォーセンス式の家でうまくいったので、今、檜造りの本格和風住宅でも、同じ形のパンフレットを作っています。


フォーセンスを導入して、営業効率は上がりましたか。

はい。「デザイン住宅開発マニュアル」に従って開発した商品住宅は、お客様への説明が必要な事項が決まっているので、見学会でのご説明程度なら、パートのスタッフでも十分こなせます。間取や設備を変更した場合の価格も、体系的な価格表に従ってすぐ回答できるので、若手社員でも、ほぼ迷わず見積りが出せます。以前は、お客様のお宅に出向いて、説明や打ち合わせを行っていました。フォーセンスの導入を機に、お客様をお迎えする店舗を敷地内に建て、お客様に来ていただいて説明や打ち合わせをする形に改めました。営業スタイルのこうした変更によっても、営業効率が上がりました。一度ご来店いただいて、うちの材木加工場と材木在庫を見ていただければ、ほとんどのお客様が「ここに任せれば安心」と信頼してくださいます。

他に、フォーセンスを導入してよかったことはありますか。

ドアの把手や、手すりの装着金具など、内装の細かい部分まで、お客様の心をつかむ最新の部材を推奨してもらえるのも、助かっています。今のお客様は、本当に細かい部分まで、よくご覧になってます。また、情報をたくさんお持ちです。モニターハウス見学会でも、フォーセンスと提携している高級品メーカーの建具が使われていることを、多くのお客様からご評価いただきました。トイレのペーパーホルダーについても、フォーセンス提携メーカーの製品から選ばせてほしい、と希望されるお客様もいらっしゃいました。フォーセンスから情報を提供してもらえるおかげで、私たちも、最近のお客様のこうした細かい嗜好や要望に、自信をもって対応できるようになりました。

本格和風住宅を建ててきた大工にとって、フォーセンスの家を建てるのが、物足りないということはないですか。

和風建築らしい技術を発揮できる部分が少ないという意味では、物足りなさもあるかもしれません。ただ、ある面では、フォーセンスの家を建てる方が、本格和風を建てるより、難しいのではないかと思います。和風の家の場合、細部の仕上げは、大工に任されています。その分、施工の段階で、ある程度“逃げ”がききます。フォーセンスの家は、細部の仕上げまでルール化されています。ですから、こうした施工段階での“逃げ”がききません。完全に、図面通り仕上げることを要求されます。フォーセンスの商品住宅に関しては、若い大工を選んで、施工を任せています。「デザイン住宅開発マニュアル」を導入してすぐ、若い大工を6人ほど、宮崎のチトセホームの施工現場に連れて行きました。フォーセンスの家づくりを、実際に見て学ばせるためです。若い大工たちは、フォーセンスの家の建て方を、すぐ吸収してくれました。本格和風の注文住宅ですと、年におよそ2棟半しか建てられません。フォーセンスの商品住宅ですと、年におよそ8棟建てられます。回転が良い分、年間通しての売上は上がるので、大工たちも歓迎しているのではないかと思います。

導入を検討されてる方へのアドバイス

伝統的な和風住宅を得意としていて、フォーセンスの導入を検討している工務店の方に、何かアドバイスがあればお願いします。

伝統的な和風住宅を中心に手がけてきた工務店が、フォーセンスの導入を迷う理由の一つに、ブランドイメージの問題があると思います。 シンプルモダンの商品住宅を売り始めると、それまで培ってきた「伝統重視」「富裕層向け」といったイメージが、損なわれてしまうのではないか、という問題です。うちはこの問題を、商品住宅用に別ブランドを作ることで、解決しました。ブランドを2つ持ったことで、お客様層も広がり、お互いの相乗効果も出てきました。 たとえば、うちの昔からのブラントイメージがあるおかげで、価格を抑えた商品住宅も、「あの野沢さんが建てるなら」というふうに、お客様に信頼していただけます。商品住宅に興味を持ったお客様に、檜造りの和風注文住宅を提案して、ご成約いただけるケースも出てきています。フォーセンスの商品住宅を販売し始めて、意外なほど多かったのが、「外観も設備も、ほぼパンフレット通りでいいけど、せっかく野沢さんに建ててもらうのだから、和室の床柱と梁だけは、野沢さんらしく、いい無垢材を使ってくれませんか」というご要望です。「外観はシンプルモダンでも、和室は和室らしく」というニーズは、かなり多いと実感しています。 うちのように、本格和風住宅を中心に手がけてきた工務店が、フォーセンスを導入すれば、こういうお客様のニーズに、的確に応えられます。ですので、うちと同じような和風主体の工務店がフォーセンスを導入する意義は、大きいと思います。



最後に今後の抱負と、フォーセンスへの期待があればお聞かせください。

野沢工芸建築では、今後も創業者の志を受け継ぎ、「本物の木」と「匠の技」にこだわった日本伝統の家づくりを守りつつ、リーズナブルでデザイン性の高い商品住宅の提供を通じ、モダンな住宅を求めるお客様のニーズにも、積極的に応えて参ります。フォーセンスには、商品力の向上や営業力の強化のために引き続きサポートを受けていきたいので、今後もよろしくお願いします。

野沢工芸建築様、
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
「価格を抑えた商品住宅を、本格和風の家と同じ技術で建ててもらえるというのは、お客さんから見て大きな魅力ですよね」(フォーセンス サポート担当 辰田)

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