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「お客様の反応に変化」
最初は自分自身が正直ピンと来ませんでしたが、 今は、「うちが目指すべきはこれだ」と確信しました。
愛知県株式会社イトー工務店

(写真右:フォーセンス経営支援室 室長 辰田敏明)愛知県西尾市のイトー工務店では、平成20年(2008年)にフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。専務の伊藤明氏(写真中央)に、フォーセンスのマニュアル導入の経緯と効果をうかがいました。

株式会社イトー工務店 専務 伊藤明氏

はじめまして。
伊藤明(いとう あきら)と申します。
父、伊藤亘(いとう わたる)が社長を務める株式会社イトー工務店で、営業を担当しています。

昭和54年生まれ。
現在31歳です。

御社についてご紹介ください。

イトー工務店は、どのような工務店ですか。

イトー工務店は、愛知県西尾市で、木造注文住宅の建設、販売、リフォームを行う工務店です。スタッフは6人。社長を中心に、営業が私1人、工務が3人、管理部門が1人です。住宅営繕会社の支店長を務めていた父が、昭和53年(1978年)に独立してつくった工務店です。イトー工務店では、まだ収入の少ない、子育て世代のお父さん、お母さんに喜んでいただける家づくりを、大切な使命と考えています。父、伊藤亘は、ローコスト住宅の普及を目指すある全国組織の、支部長も務めていました。

http://www.ito-home.com/

フォーセンスシステム導入の背景

伊藤専務は、どのようなきっかけでフォーセンスのことを知りましたか。

フォーセンスのことは、業界誌の記事で知りました。先にその記事を読んだ社長から、「これ、読んでみろ」って渡されたんです。その記事には、フォーセンスのやり方を取り入れて成功した、大分県の小さな工務店の話が紹介されていました。読み始めてすぐ、「うちの状況と同じだ」と思いました。



どのような点が「同じ」だと思いましたか。

ハウスメーカーの進出で売上が落ち込んだごく普通の工務店が、ローコスト住宅に活路を見出し、ある程度食べていけるようになった。ところが今度はローコスト系パワービルダーが進出してきて、危機を感じていた時、フォーセンスのやり方に出会った……。記事はたしかそんな内容でした。 うちもまさに、そんな状況だったんです。それまでローコスト住宅でやってきたところに、ローコスト系のパワービルダーが進出してきて、もともと年10棟程度しかなかった受注棟数が、年5棟まで半減していました。もうこのままでは、会社が立ち行かなくことが目に見えていました。 「試しに、話を聞いて来い」と社長に命じられ、私も「何かヒントがつかめるかもしれない……」と思いながら、名古屋で開かれた無料セミナーに参加しました。

無料セミナーに参加した時の印象を教えてください。

セミナーは「今、寄棟が新しい」というテーマで、寄棟の軒を大きくしてかっこよくする、みたいな話だったのですが、最初は正直、ピンと来ませんでした。「そんなかっこよくして、家って売れるの?」って思ったんです。 うちは、子育て世代のお父さん、お母さんが、無理な住宅ローンを組まなくても手に入る家づくりをしてきた工務店です。まだ収入の少ないお父さん、お母さんにとって、家がかっこいいかどうかなんて、そんなに大事なことじゃないだろうって思ってました。家をかっこよくすれば、それだけ余計なコストが掛かると、誤解してたんですね。 でも、フォーセンスの家が普通の工務店の家とどう違うのか、スライドでじっくり見せてもらううちに、「やっぱりお客さんも、こういう家に住みたいんだな……」ということが、だんだんわかってきました。余計なコストを掛けなくても、一定のルールに従えば、かっこいい家が建てられることもわかってきました。最後には「こんなこと、自分じゃ絶対思い付かない!」って、すっかり感動して、「うちが目指すべきはこれだ!」と思いながら、家に帰りました。

社長の反応はいかがでしたか。

「おまえがやりたいなら、やれ」。この一言でした。社長としては、「ここで何か手を打たなければ、会社が立ち行かなくなる」という思いもあったでしょうし、「ここで一気に、イトー工務店二代目としての力を付けさせよう」という思いもあったかもしれません。「おまえにすべてを任せるから、やりたいようにやってみろ」という意味に、私は受け取りました。

フォーセンスシステムの活用

イトー工務店では、フォーセンスのシステムをどのように活用していますか。

イトー工務店では、平成20年(2008年)7月に、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。「デザイン住宅開発マニュアル」に基づいて開発した4つの商品、「Symphony(シンフォニー)」、「JUST(ジャスト)」、「MY STYLE(マイスタイル)」、「CUBE20(キューブ20)」は、投入した翌年度に計**棟、3年目には計11棟を受注しました。



Symphony(シンフォニー)


JUST(ジャスト)


MY STYLE(マイスタイル)


CUBE20(キューブ20)



商品開発で苦労した点を教えてください。

仕入価格の交渉は、最初のうち苦労しました。キッチンのメーカーだけでも10数社、サッシメーカー4社、その他諸々含めて、20社ぐらいのメーカーを訪問しました。それまでメーカーを訪問したことなんて一度もありませんでしたし、その頃こちらは、年5棟しか受注がない弱小工務店です。交渉に乗ってもらうことさえ、ほとんどできませんでした。逆にメーカーの方から、「そもそもですね……」と教育される始末でした。 当時はフォーセンス本部の担当者の方に、電話やメールで何度も質問というか、泣き言を聞いていただいていました。フォーセンス本部の担当者の方は、そのたびに親身になってアドバイスしてくれました。私と同じ二代目で、フォーセンスの手法を取り入れて成功した社長を紹介してくれたこともありました。いただいたアドバイスを活かしながら、何度も交渉にチャレンジしているうちに、私も少しずつ交渉力が付いてきました。 仕入価格をフォーセンスの手法で交渉し始めて2ヶ月後に、坪単価を計算してみたところ、5万円近くもダウンしていたことがわかりました。これには、社長も社員も全員びっくりしていました。 「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修で教わった価格交渉のやり方を、最初社長に話した時は、「いったい俺が何年コストダウンの交渉をしてきたと思ってるんだ。そんな簡単にいくか!」みたいな反応だったんです。それが現実に坪単価5万円近くダウンしたのを見て、社長がぼそっと、「もう俺の時代じゃないな……」とつぶやいたのを覚えています。それからは、商品開発も営業も、完全に私の判断に任せてもらえるようになりました。 もちろん社長には、今でもことあるごとに力を借りています。社長はよく、「俺のことは、使えるうちに使っておけよ」と言います。たとえば、うちで仕事をしてもらっている大工や職人の多くは、イトー工務店というより、社長個人を信頼して付いてきてくれた人達です。彼らとの交渉には、今でも社長の力が必要です。

フォーセンスシステム導入後の効果

「デザイン住宅開発マニュアル」を導入した後のことを教えてください。

マニュアル導入後、6時間の研修が4回あり、商品開発の方法、デザイン・設計の方法、営業の手法、仕入価格の交渉方法などを学びました。 研修の内容には、「こんなやり方があったのか!」と感動すると同時に、正直、「本当に自分にできるだろうか?」と不安にもなりました。たとえば設計のやり方にしても、それまでうちは、設計士さんが描いた図面を基に、決まり事の中で家を建てていたのですが、フォーセンスは、矩計をこちらからミリ単位で指定するやり方でした。部材の仕入にしても、うちは現場ごとに1品ずつ価格を交渉していましたし、メーカー→卸業者→販売店というルートも崩せないものと思っていたのですが、フォーセンスの手法は価格交渉の仕方も、交渉ルートも、まったく違っていました。販売価格にしても、うちは一軒一軒、工事代や部材費に利益を上乗せして決めていたのですが、フォーセンスの手法は、発想が根本的に違いました。とにかく不安はいろいろありましたが、もううちの危機を脱するにはフォーセンスで行くしかないと信じて、最初の研修の翌日から、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく商品開発を始めました。



設計や仕入のやり方を変えることについて、社長はどのような意見でしたか。

社長とは、意見が対立することが多かったです。私が研修で感じた不安を、社長も同じように感じていました。今までの設計手法とは違う家を、果たしてお客さんが受け入れてくれるのか? という不安もあったようです。 私は、なんとしてもフォーセンスの家を建てたい。しかし、社長の不安もわかる。そこで、フォーセンスで建てる最初の家は、私自身が住む家にすることに決めました。ちょうど、家内との結婚を半年後に控え、私達の新居の図面も既に完成し、間もなく着工というところまできていた時でした。 「デザイン住宅開発マニュアル」に従って、大急ぎで図面を描き直し、当時まだ婚約者だった彼女のところに持って行き、「どうしてもこの家を建てたいんだ」と伝えました。

婚約者の反応はいかがでしたか。

嫌がりましたね……。一緒に間取りやデザインを考えて、二人で納得した図面を、着工直前になって、急に変えようというのですから。彼女にはずいぶん反対されたのですが、彼女のお母さんが、「あなたの夫になる人が、自分の仕事にプライドをもってやろうとしていることなんだから、あなたは協力してあげなさい」って説得してくれて、最後には彼女も納得してくれました。 完成した新居は、半月ほどモデルハウスとしてお客さんに公開しました。当時は私の営業が未熟だったこともあり、最初の見学会は、半月で計約50組の方々にお越しいただいて、成約は1棟だけでした。ただ、その見学会をきっかけにファンになっていただいて、繰り返し見学会に足を運んでいただくうちに、成約に至ったお客さんもいらっしゃいました。 その後は、フォーセンスの家を建てさせていただくたびに見学会を実施させていただき、私もだんだん営業力が付いてきて、昨年度は私1人で、11棟の受注をいただくことができました。

フォーセンスの家を建てるようになって、お客さんの反応は変わりましたか。

変わりました。見学会で「かっこいい」と言ってくださるお客様が増えましたし、ハウスメーカーの家を指して「あそこもイトー工務店さんが建てたのでしょ?」と言われることもあります。商談の時に「他でも見積を取られましたか?」とうかがうと、ハウスメーカーの名前を挙げる方が多くなりました。見学会にお越しになる方のご年齢層も変わりました。以前は、子育て世代のお父さん、お母さんよりも、まずそのご両親の方々が多くお見えになっていました。フォーセンスの家を建てるようになってからは、最初から、子育て世代のお父さん、お母さんが見学会に足を運んでくださるようになりました。やっぱり、かっこいい家に住みたい子育て世代のお父さん、お母さんは多かったんだと、改めて実感しました。でも一番変わったのは、お客さんより、むしろ私自身だったと思います。

といいますと?

以前は、「お客さんが無理な住宅ローンを組まずに済む家づくり」ということを、一番のモットーにしていました。もちろん、そのことに使命も誇りも感じていたのですが、残念ながら、家そのもののデザインや設計や部材に、強い誇りを感じていたわけではありませんでした。今は違います。デザインも設計も部材も、なぜそうなっているのか、細かいところまで、全部お客さんに説明できます。その家で、お客さんにどんな暮らしをしてもらいたいのか、いくらでも詳しくお話しできます。私自身が、心の底から「この家はいい家なんだ」と信じてご説明しているからこそ、お客さんにも、「なるほど!」と納得してご成約いただけているのだと思います。

売上アップやコストダウン以外に、フォーセンスを取り入れてよかったことはありますか。

仕事がはるかに楽しくなりました。部材の仕入価格を、現場ごとに一品一品値切る必要もなくなりましたし、自分が本当にいいと思う家を、お客さんにお勧めして喜んでいただけるようになりました。 フォーセンスの役員会社や会員会社で、うちよりはるかにすごい業績を上げている方々が、気さくに相談に乗ってくださるのも嬉しいです。フォーセンスの会員になって、信頼できる仲間、いつも刺激をくれる仲間ができたのは、本当に心強いです。

今後の抱負があれば教えてください。

1つは、毎月コンスタントに1~2棟、年間20棟ぐらいは、1人で受注できるようになりたいです。 それから、フォーセンスの西山社長が経営するチトセホームの見学で宮崎に行った時、市内を回りながら「あれチトセホームさんが建てた家ですよね?」って聞くと、全部「そうです」っていう答えが返ってきたんです。チトセホームの家は、誰が見ても普通の工務店の家とは「何か」が違っていて、パッと見ただけで、「かっこいい」「美しい」って感じるんですよ。うちもこの地域で、一目見て「あれ、イトー工務店さんが建てた家ですよね?」って言われるぐらい、「高いわけじゃないけど、他の会社よりかっこいい家を建てる工務店」として、根付いていきたいなと思っています。

イトー工務店様、
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

事例一覧

 

岡山県 カスケホーム 株式会社安藤嘉助商店

「要望に柔軟に対応できるシステム」リフォームから不動産・新築に進出し、年20棟以上のペースで受注。

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「スタッフもお客様も納得のデザイン」 フォーセンスで学んだデザインルールを 営業プロセスで活用。

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岐阜県 和田製材株式会社

「お客様の欲しい家はこれだ!」と直感製材業から戸建住宅に参入して7年目、 フォーセンス導入で年30棟へ。

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山形県 株式会社デザインホーム

父の個人事業だった工務店 フォーセンス導入後1年で11棟受注し、今年は株式会社化しました

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愛知県 株式会社イトー工務店

「お客様の反応に変化」 最初は自分自身が正直ピンと来ませんでしたが、 今は、「うちが目指すべきはこれだ」と確信しました。

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千葉県 有限会社八幡工務店

「独自の研究だけでは限界がある・・・」 5年先・10年先を見据えて、次の手を打つ。

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群馬県 株式会社マイホーム

「引き算の美学に共感」 『運任せ』、『紹介頼み』だった集客が、『先が読める』集客に変化。

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愛媛県 株式会社 マーク住研

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熊本県 野沢工芸建築株式会社

「伝統的な和風住宅だけでは限界が・・・」 お客様層が広がり、若手でも 営業・契約が出来る様に変化。

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