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「スタッフもお客様も納得のデザイン」
フォーセンスで学んだデザインルールを 営業プロセスで活用。
新潟県株式会社 山六木材

新潟県三島郡出雲崎町で自然素材の家を手がける工務店、株式会社 山六木材(やまろくもくざい)では、シンプルで美しい家をお客さんと一緒にデザインしていく独自の営業手法に、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を活用しています。代表取締役の小林誠氏に、フォーセンスのデザインノウハウを活用した営業展開について詳しくうかがいました。

株式会社 山六木材 代表取締役 小林誠氏

1960年(昭和35年)生まれ。
1985年(昭和60年)、有限会社 山本木材(当時)入社。
設計、現場監督、木材原木仕入れを担当。
2000年(平成12年)越後棟梁の会に入会、
大手メーカーに負けない家づくりができることを情報発信。
2004年(平成15年)代表取締役就任。

御社についてご紹介ください。

山六木材は、新潟県中部の日本海に面した町、出雲崎町で、木造住宅の建築・設計・リフォームと、国産材の製材・販売を行う会社です。昭和37年(1962年)に私の父が、地元の原木の採取・販売業者として創業しました。現在のように製材と住宅建築請負を行うようになったのは、昭和45年(1970年)頃からです。商圏は地元出雲崎町(人口約5千人)に隣接する長岡市(約28万人)と柏崎市(約9万人)を中心に、三条市(約10万人)までをカバーしています。スタッフ13名(営業2、現場監督3、コーディネーター1、設計3、事務経理3、木材関係2)で、先期は受注40棟、着工32棟、完工28棟、約6億5千万円を売上げました。(2013年2月現在)


http://www.yamaroku-moku.jp/

山六木材の家づくりの特色を教えてください。

「国産材にこだわった、体に優しい自然素材の家を、子育て世代のお父さん・お母さん方が手に入れられる価格で提供する」というのが、当社の家づくりのテーマです。自然素材の家を、ここ中越地域で、一番安く売ることを目指しています。

フォーセンスシステムの活用

山六木材の新築住宅施工事例



















山六木材では、フォーセンスをどのように活用していますか。

当社では、フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を、平成20年(2008年)11月に導入しました。導入して、4年3ヶ月が経ったところです。当社のフォーセンスの活用の仕方は、普通とちょっと違うかもしれません。

「普通と違う」と言いますと?

フォーセンスの会員さんのほとんどは、「デザインで集客して、商品化住宅を坪単価基準で販売する」ために、フォーセンスを活用していると思います。
当社は、今、集客ではデザインを前面に出していません。フォーセンスから提供されたデザイン住宅の写真は、チラシやホームページには、大きく載せていません。メインの集客ツールであるチラシやミニコミ誌広告では、住宅の写真より、手書きの文字やイラストをメインに使って、「体に優しい、自然素材の家を建てる、職人の顔が見える工務店」としての姿勢を前面に出し、親しみやすい感じでアピールしています。



手書きの文字やイラストを主体にしたチラシ。住宅の写真は前面に出していない。
営業の進め方については、「家のデザインをお客さんと一緒に決めていく」ことを、営業プロセスの中心に据えています。フォーセンスから提供されるデザイン住宅事例集は、お客さんと一緒にデザインを考えるための、出発点として使っています。お客さんが希望される場合は、まず設計図を描いていただいて、そこを出発点にデザインを決めていくこともあります。
ですので、当社が建てる家は、大きくはフォーセンスのデザインルールに従いながらも、一軒一軒が個性的です。



なぜ山六木材は、集客でデザインを前面に出していないのですか。

一つは、「体に優しい自然素材の家を建てる、職人の顔が見える工務店」として地域のみなさんに覚えていただくためには、あえてデザイン性の高さを前面に出さない方がいいからです。
当社の「山六木材」っていう社名自体、フォーセンスの、あのデザイン住宅のイメージではありませんよね。
もう一つは、デザイン性を前面に出しながら、年100棟規模で展開してる工務店が、同じ地域に既にあるからです。そこと競合するポジションニングをしても、仕方がないと考えました。

なぜ山六木材では、「家のデザインをお客さんと一緒に決めていく」ことを、営業プロセスの中心に据えているのですか。

一つには、「お客さんと一緒にデザインを決めていく」というプロセス自体が、営業成約率の向上に役立つからです。プロのアドバイスを受けながら、自分の好みに合う家のデザインを仕上げるのは、お客さんにとって楽しい作業です。学びながら頭や手を動かしていただくことで、ごく自然に、当社で家を建てるイメージを固めていただくことができます。
もう一つは、お客さんと一緒にデザインを決めるプロセスが、口コミの拡大にも役立つからです。用意されたデザインから選んで建てた家より、自分たちでデザインして建てた家の方が、お客さんにとって、ずっと大きな達成感や満足度が得られます。そのぶん、熱い口コミを期待できます。
それに、お客さんに学んでいただいたデザインノウハウ自体が、そのまま「山六木材で家を建てたほうがいい理由」として、知り合いに話す時の「口コミのネタ」になってくれるんですよ。



フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」は、どのように活用しているのですか。

フォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」は、主に営業プロセスと、住宅のコストダウンに活用しています

ではまず、営業プロセスに「デザイン住宅開発マニュアル」をどう活用しているかを教えてください。

先ほど申し上げた「お客さんと一緒にデザインを決めていく」という営業プロセスで、営業マンがお客さんにデザインについてアドバイスをする時、「デザイン住宅開発マニュアル」のデザインノウハウが、とても役立っています。
「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修で教わった、「こうすれば家は美しく合理的になる」というルールは、当社の営業マンたちにも理解できるものですし、お客さんに説明して納得していただけるものです。
たしかにお客さんにデザインを考えていただけば、お客さんの達成感や満足度は高まります。だからと言って、素人のお客さんがデザインした家をそのまま建てても、お客さんが満足する家にはなりません。お客さんが考えたデザインを、我々プロが、上手に直していく必要があります。とは言っても、お客さんが考えたデザインを、ただ否定するわけにもいきません。「どうすればより美しいデザインになるのか」を、理屈で説明して、お客さんに納得していただく必要があります。
当社の営業マンたちが、美しく合理的なデザインについてお客さんにアドバイスすることを通じて、お客さんの信頼を勝ち取れているのは、フォーセンスで学んだデザインノウハウがあるおかげです。



それだけではありません。
当社は、自然素材の家を、中越地域で一番安く売ることを目指す工務店です。家を安く建てるには、構造をできるだけシンプルにする必要があります。また、ここ新潟は豪雪地帯ですから、住宅の耐雪性を高めるためにも、構造をシンプルにする必要があります。最近は太陽光発電の人気も高いので、太陽光発電ユニット分の耐荷重性を確保するためにも、シンプルな構造が要求されます。
ところが、構造をシンプルにしてしまうと、いかにも安っぽい家になりがちです。安っぽい家しか作れなければ、適正な利益は確保できません。
自然素材の家をお求めのお客さんにとっても、お友だちやご近所から「いいわね」と言ってもらえるデザインの家にすることは、大切なことです。「体に優しい自然素材の家を建てる、職人の顔が見える工務店」をアピールするだけでも、集客までならできます。しかし、営業マンの説明を聞く段階に入ると、「デザイン性の高い家を建てられる工務店」という条件をクリアしない限り、なかなか成約まで至りません。
フォーセンスで学んだデザインノウハウは、家の構造をシンプルにしながら、しかも美しく見せるためにも役立っています。
フォーセンスから提供されるデザイン住宅事例集を、デザインを決めるたたき台としてお客様にお見せすると、「デザイン性の高い家を建てられる工務店」として、一発で認めていただけます。集客の段階ではデザイン性の高さをアピールしていないぶん、デザイン住宅事例集を開いた瞬間の印象が、鮮烈なようです。これだけでも、成約率がずいぶん違ってきていると思います。

住宅のコストダウンに、フォーセンスはどう役立っていますか。

「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修で学んだ方法で、部材の仕入価格や工事の費用を交渉したところ、トータルで、1棟あたり百万円単位のコストダウンができました。消費税分ぐらいのコスト削減にはなっています。
コスト削減と言っても、発注数を確保した上での単価引き下げですから、協力会社にも職人にも、損な話ではありません。コストを下げられた分、より良い素材を使えているので、お客さんも得をしています。お客さんにとって付加価値の高い家を建てられるので、当社も無理な値引きをする必要がありません。フォーセンスのノウハウを活用することで、誰も損しない状況を生み出せています。


フォーセンスを導入するにあたり、豪雪地帯ならではの工夫はしていますか。

たとえば、あの寄せ棟の軒を大きく出すデザインを、このあたりでそのまま取り入れると、冬は雪が隣の敷地に落ちてしまいます。ですので、軒の寸法を詰めるなどの工夫をしています。
フォーセンスのデザイン研修では、デザインの根本のところを教わっているので、寸法の変更などの応用も効きます。
「近隣の工務店がフォーセンスを導入しても、当社は困りません」

導入を検討されてる方へのアドバイス

フォーセンスの導入を検討している工務店の方に、何かアドバイスがあればお願いします。

「商品住宅のデザイン性で集客して、坪単価システムで営業する」というのが、フォーセンスの活用法の王道ではあるのでしょうが、そこは必ずしも本質ではないと思います。当社はそれとは違った形で、フォーセンスのノウハウを活用させてもらっています。ですので、近隣の工務店がフォーセンスを導入しても、当社は困りません。それぞれの工務店が、それぞれのやり方で、フォーセンスのノウハウを活用すればよいのではないでしょうか。
あとは、導入にあたって大切なのはスピードでしょうね。うまくいくかどうかわからなくても、まず一歩を踏み出して、まずかったら方向転換するぐらいのスピード感で、どんどんチャレンジしていくことだと思います。



最後に、今後の抱負をお願いします。

これからも子育て世代の方々のために、安くて質のいい自然素材の家を、長く建て続けたいですね。
消費税増税後は今よりさらに口コミの世界になっていくと思うので、社員のクオリティをさらに上げて、「会社のブランド化」というより、「人のブランド化」を図っていきたいです。
フォーセンスのノウハウは、そのためにも役立ってくれると感じています。

山六木材様、
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
「小林社長は、フォーセンスのノウハウの本質を理解されているからこそ、自社のポジショニングに合せて、独自の応用ができるのだと思います」

(フォーセンス経営支援室チーフプランナー 五十嵐賢一)

事例一覧

 

岡山県 カスケホーム 株式会社安藤嘉助商店

「要望に柔軟に対応できるシステム」リフォームから不動産・新築に進出し、年20棟以上のペースで受注。

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新潟県 株式会社 山六木材

「スタッフもお客様も納得のデザイン」 フォーセンスで学んだデザインルールを 営業プロセスで活用。

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岐阜県 和田製材株式会社

「お客様の欲しい家はこれだ!」と直感製材業から戸建住宅に参入して7年目、 フォーセンス導入で年30棟へ。

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山形県 株式会社デザインホーム

父の個人事業だった工務店 フォーセンス導入後1年で11棟受注し、今年は株式会社化しました

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愛知県 株式会社イトー工務店

「お客様の反応に変化」 最初は自分自身が正直ピンと来ませんでしたが、 今は、「うちが目指すべきはこれだ」と確信しました。

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千葉県 有限会社八幡工務店

「独自の研究だけでは限界がある・・・」 5年先・10年先を見据えて、次の手を打つ。

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群馬県 株式会社マイホーム

「引き算の美学に共感」 『運任せ』、『紹介頼み』だった集客が、『先が読める』集客に変化。

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茨城県 石川住建株式会社

「導入2期目で過去最高益に」 高耐震・高断熱・高デザインの家を 「売れる価格」で提供。

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愛媛県 株式会社 マーク住研

「リフォームと並ぶ売上の柱を確立」デザイン・価格・仕入コストのすべてが 根本から変わりました。

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福井県 ランドマックス株式会社

「新規参入に非常に役立つノウハウ」 若手社員に事業立ち上げを任せ、 社内の雰囲気が明るく変化。

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滋賀県 株式会社材信工務店

「課題を最速で解決出来るパートナー」 自社ブランド事業における商品化・標準化・マニュアル化を 短期間で実現。

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熊本県 野沢工芸建築株式会社

「伝統的な和風住宅だけでは限界が・・・」 お客様層が広がり、若手でも 営業・契約が出来る様に変化。

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