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「独自の研究だけでは限界がある・・・」
5年先・10年先を見据えて、次の手を打つ。
千葉県有限会社八幡工務店

(写真右:フォーセンス経営支援室 五十嵐 賢一)

千葉県南房総市のエイトホーム 有限会社八幡工務店では、平成23年(2011年)にフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を導入しました。取締役で設計・工事管理・トータルプロデュースを担当する山口 尚宏氏(写真左)と、営業・事務を担当する奥様のたえこ氏(写真右)に、フォーセンスのマニュアル導入の経緯と効果をうかがいました。

有限会社八幡工務店 取締役 トータルプロデューサー 山口 尚宏氏

山口 尚宏氏
昭和49年(1974年)生まれ。中央工学校卒業後、木造軸組系大手ハウスメーカーに就職。
バブル崩壊後の不況により新築受注の大幅減に陥った父の経営する工務店の経営を建て直すため、
25歳で八幡工務店に入社。トータルプロデュースから見積・設計・工事管理までを一手に引き受ける。

たえこ氏
昭和50年(1975年)生まれ。千葉県市原市出身。
自動車修理販売会社勤務を経て、平成14年に尚宏氏と結婚。八幡工務店の一員となる。営業、住宅ローン斡旋、事務を一人で担う。

御社についてご紹介ください。

(尚宏氏)八幡工務店は、私の祖父が大正14年に創業した工務店です。平成13年から15年頃まで、大手建材メーカー系のFCでリフォーム中心の事業展開をしていましたが、平成16年に主力事業を注文住宅に戻し、ブランド名を「エイトホーム」に変更しました。 社員は6名。内大工が2名で、残り4名は父、母、私、妻です。現在は、ほぼ私と妻の2人で経営を切り盛りしています。 施工エリアは千葉県南房総市、館山市、鴨川市です。
http://www.8home.co.jp/

フォーセンスシステム導入の背景

フォーセンスに興味を持ったきっかけは。

(尚宏氏)3年前の平成21年に、「新建ハウジング」誌に掲載されたフォーセンスの広告を見て、興味を持ちました。「Jupiter Cube(ジュピターキューブ)」の写真がどーんと大きく載っていて、建物のデザイン性の高さに惹かれて、フォーセンスのホームページから資料を請求しました。 資料請求した翌月にはフォーセンスの五十嵐チーフプランナーに訪問してもらい、フォーセンスのノウハウやシステムについて、詳しい説明を受けました。説明を聞いて、私は導入に前向きになったのですが、妻が慎重だったので、その時は導入を見送りました。



奥様は、なぜ導入に慎重だったのですか。

(たえこ氏)平成16年に事業の中心をリフォームから注文住宅に移した際、500万円かけて、フォーセンスとは別会社の商品開発システムを導入したのですが、このシステムは不完全なものでした。また新たに資金を投資して新しいシステムを入れることに不安がありました。

(尚宏氏)たしかに、8年前に入れたあの商品開発システムは、不満の多いものでした。商品開発システムといってもマニュアルが3冊届くだけで、マニュアルにはほぼ実行単価がズラーッと書いてあるだけでした。500万円かけて導入した以上、途中で投げ出すわけにもいかなかったので、死に物狂いで取り組んでなんとか自社商品を開発しましたが、普通の小さな工務店では、とても立ち上げられるシステムではありませんでした。導入費とは別に、年3回の営業研修に2人で毎回7万円かかり、「500万円払った上にまだ取られるのか」という思いもありました。導入後のフォローもなく、担当者は次々にやめていき、そのうち誰に質問すればいいのかもわからなくなりました。

いったん導入を見送ったフォーセンスを、2年後、導入することに決めた理由は。

(尚宏氏)2年の間に、「このまま同じことを続けていたら、いつか時代に取り残される」という思いが、ますます強まったんです。 平成19年に、それまでのローコスト路線を捨て、訪問営業を一切しない営業手法を取り入れたり工夫していった結果、年間6棟前後は安定して受注できるようになり、身軽な経営ができるようになってはいました。ただ、時代はどんどん変化していくものですし、必要に迫られてから変化に追い着こうとしても、きっと手遅れになります。まだ仕事があるうちに、次の手を打たなければならないと考えました。 この地域は平均年収が都市部の2分の1程度のこともあり、「かっこいい家」より「とにかく安い家」が求められる傾向が強いです。ただ、「圧倒的にかっこいい家」をそれほど高くない価格で提供できれば、心つかまれるお客様は少なくないと予想しました。地元の他の工務店とも、はっきり差別化できると考えました。「圧倒的にかっこいい家」をそれほど高くない価格で提供できるシステムとして、フォーセンスに勝るシステムは見当たりませんでした。 県内の別の地域に数年前フォーセンスを導入した工務店があって、その工務店がうちと同じプレカット業者を使っていたので、「あの工務店さん、最近どう?」と聞いてみたところ、「『高品位住宅』を始めてから、調子いいですよ」との返事でした。 フォーセンスのデザインをなんとかまねられないか、自分なりに研究もしてみたのですが、寄棟屋根の軒の出し方やサッシと軒の揃え方など、表面的なことはわかっても、写真に写っていない側面や内部の収まりは、どう頭をひねってもわかりませんでした。フォーセンスを導入している他の工務店のホームページもずいぶん見せてもらったのですが、細かい収まりがわかる写真を公開しているところはありませんでした。当たり前の話ですが、やはり導入しないことには、フォーセンスのあのデザインのノウハウはものにならないと思いました。 自分の考えを時間をかけて伝えたところ、妻も最終的に納得してくれました。

フォーセンスシステムの活用

八幡工務店では、フォーセンスをどのように活用していますか。

(尚宏氏)うちはフォーセンスの「デザイン住宅開発マニュアル」を、平成23年6月に導入しました。導入して1年5ヶ月が経ったところです。導入後2ヶ月で、「デザイン住宅開発マニュアル」に基づく7つの商品住宅を開発しました。
フォーセンスのデザインに、「最高ランク『等級3』の耐震強度」と「『次世代省エネルギー基準』準拠の断熱性」を兼ね備えた当社の商品住宅は、この地域で質の高い住まいを求めるお客様のご好評をいただき、現在、着工まで半年~1年待ちの状況になっています。

「デザイン住宅開発マニュアル」に基づいて開発した7つの商品住宅


JSUT(ジャスト)


mystyle(マイスタイル)


SYMPHONY(シンフォニー)


Jupiter Cube(ジュピターキューブ)


Jupiter(ジュピター)


HIRAYA(ヒラヤ)


AZUSA(アズサ)

フォーセンスシステム導入後の効果

フォーセンスを導入して、どのような効果がありましたか

(尚宏氏)他社との競合(相見積)が、ほぼなくなりました。初めて来店された時から「おたくにお願いしたい」、「この家を建てたい」とおっしゃるお客様が、ほとんどを占めるようになったからです。「他とは明らかに違う家を建てる工務店」として、お客様に認知されるようになったことを実感しています。 地場の工務店ではなく、ハウスメーカーと比較してうちを選ぶお客様が増えました。
(たえこ氏)見学会でのお客様の様子が、フォーセンス導入前とはまったく変わりました。以前は、見学会にお越しになっても、10分ぐらい「ふーん‥‥」とご覧になって帰られるお客様がほとんどでした。お客様から見ると、他の工務店が建てる家とあまり変わらなかったのだと思います。 フォーセンス導入後は、真剣なお客様がほとんどになりました。みなさん、じっくり30分はご覧になります。長い方ですと、1時間から1時間半は見ていかれます。「他の工務店が建てる家より、ずっとスッキリしている‥‥でも、なぜそう感じるのかわからない」とみなさん思われるようで、その理由が知りたくて、滞在時間が延びることもあるようです。スッキリして見える理由を私達が教えてさしあげると、「なるほど!」と納得されて、家の中を見て回るのがますます面白くなるようです。

八幡工務店についてご紹介ください。

(尚宏氏)チラシの反応もよくなりました。昨年末に実施した見学会は、折込チラシを2万部しか入れなかったにもかかわらず、3日間で20組の方がお越しになり、3ヶ月以内に3組が成約になりました。ホームページを見て、九州など遠方の方からお問い合わせをいただくことも多くなりました。 残念ながら、遠方まで私達が施工にうかがうことはできません。ただ同じフォーセンスを導入している工務店さんが近くにあれば、私達も安心してご紹介できます。

集客の難しい12月に2万枚で20組の来場者があった折込チラシ

導入を検討されてる方へのアドバイス

住宅事業への参入やフォーセンスの導入を検討している工務店や周辺業種の方へ、アドバイスがあればお願いします。

(尚宏氏)フォーセンスのよいと思う点は6つあります。
1.お客さんの反応が変わる高いデザイン性 「デザイン住宅開発マニュアル」の導入研修で西山社長のデザインノウハウを教わって、その大胆さに驚きました。あがりがまちの処理にしても、窓枠のクロスの処理にしても、ふつうやらないことをあっさりやっていて、今まで自分は頭がカチカチだったなと反省させられました。現場では最初、大工からずいぶん反対を食らったのですが、「いいからマニュアルどおりにやってくれ」と説得してやらせたところ、仕上がりを見て大工も「すっきりしてるな。これはいい」と驚いていました。
2.ロイヤリティがなく仕様を自由に選べるシステム フランチャイズのように毎月固定のロイヤリティが発生しないのも、経営的に非常に助かります。フランチャイズに加盟すると決められた商品しか扱えなくなりますが、今は十年一昔どころか一年一昔の時代ですから、扱う商品があっと言う間に時代後れになることも考えられます。フォーセンスのシステムは自由度が高く、自分の判断一つで仕様を自由に変えらられます。このシステムなら、お客さんのニーズの変化にスピーディーに対応できます。
3.マニュアルが詳しい マニュアルに収まりの詳しい図面が載っているので、導入しやすいです。
4.フォローが万全 わからない点は電話すれば教えてもらえますし、参考になる資料をすぐに手配してくれます。「ここまでやってくれるんだ」という印象です。
5.販促ツールが充実している チラシやホームページに使える画像データが入ったCD-ROMや、販促に使えるDVDが提供されるので、導入してすぐ営業を始められました。
6.「高品位住宅」のブランド力 「高品位住宅」という名前やあのロゴは、質の高い住宅を求めるお客さんに、非常に受けがいいです。

フォーセンスから提供された画像も使いExcelで自作した総合パンフレット


フォーセンスの導入を検討している小規模工務店の方に、何かアドバイスがあればお願いします。

(尚宏氏)「フォーセンスに入ればすぐ受注が増えるだろう」みたいな、安易な考え方はしない方がいいと思います。立ち上げには、「時代の変化に取り残される前に会社を変える」という、強い意志が必要です。やると決めたら、たとえば「半年以内に必ず立ち上げる」と決めて、無我夢中でやってください。 とにかくお客さんの受けは、ガラッと変わると思います。頑張ってほしいです。
(たえこ氏)よそがやってからでは遅いですからね。今思えば2年間も導入を迷ったことに少し後悔しています(笑)。

最後に、今後の抱負をお聞かせください。

(尚宏氏)年10棟建てられるようになりたいという思いはありますが、そうなると人も増やさなければなりません。いい大工、いい監督しか使えませんから、思案のしごとろです。 今は棟数を増やすよりも、むしろデザインを究めたいと思っています。フォーセンスを越えるようなデザインの家を建ててみたいですね。

エイトホーム 八幡工務店様、
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
(フォーセンス経営支援室チーフプランナー 五十嵐賢一)

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